Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

Содержание
  1. Кросс-продажи – что это, виды, эффективность и способы применения
  2. Виды кросс-продаж
  3. Эффективность кросс-продаж
  4. Способы кросс-продаж
  5. Продукты кросс-продаж
  6. Перекрестные продажи: что это и как их использовать | Rusbase
  7. Происхождение
  8. Новаторы
  9. Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»
  10. Несколько вопросов для размышления:
  11. 3 ошибки, которые убьют интернет-бизнес еще на старте
  12. Кросс-продажи — что это такое
  13. Понятие кросс-продаж
  14. Преимущества для покупателя
  15. Преимущества для продавца
  16. Автоматизация Cross Sales в электронной коммерции
  17. Технические особенности Cross Sales в интернете
  18. Как используются кросс-продажи в страховании и банковской сфере
  19. Почему кросс-продажи не работают
  20. Что такое перекрестные продажи?
  21. Алгоритм перекрестных продаж
  22. Перекрестные продажи в банке
  23. Виды перекрестных продаж банковских продуктов
  24. Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании
  25. Секрет продаж №1
  26. Секрет продаж №2
  27. Секрет продаж №3
  28. Секрет продаж №4
  29. Секрет продаж №5
  30. Секрет продаж №6
  31. Секрет продаж №7
  32. Секрет продаж №8
  33. Секрет продаж №9
  34. Секрет продаж №10
  35. Завтрашний день банковского страхования
  36. Рентабельность бизнеса
  37. Залог успешного партнерства
  38. Выход на максимальный уровень

Кросс-продажи – что это, виды, эффективность и способы применения

Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про кросс-продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое кросс-продажи;
  • Какие виды кросс-продаж существуют;
  • Как применять кросс-продажи;
  • Для кого подходят кросс-продажи.

Каждый предприниматель хочет продавать больший объем товара при меньших затратах. Но все способы увеличения продаж требуют дополнительных издержек, что сокращает прибыль и делает усилия малоэффективными.

Но существует один инструмент, позволяющий увеличить объем реализации продукции без дополнительных затрат. И имя этому инструменту – кросс-продажи.

Перекрестные продажи или кросс-продажи – этоединовременная реализация продукции разных категорий одному и тому же клиенту.

По сути, кросс-продажи – продажа после продажи, то есть процесс перекрестных продаж происходит уже после прохождения всех этапов реализации основного товара.

Основная задача перекрестных продаж – увеличение дохода компании. В качестве дополнительных товаров, как правило, выступают продукты, не пользующиеся популярностью у потребителей, но при этом содержащие львиную долю прибыли в своей цене.

Виды кросс-продаж

На данный момент выделяют три основных вида перекрестных продаж:

  1. Реализация дополнительного товара – продажа клиенту товара, который никак не связан с основным, то есть дополнительный товар используется отдельно от основного и является самостоятельной единицей продукции. Данный вид перекрестной торговли особенно распространен в корпоративном секторе. Например, вы на протяжении долгого времени продавали розничному магазинчику молочную продукцию. Но с этого месяца вы начали выращивать еще и овощи для продажи. Во время совершения очередной сделки, предложите вашему клиенту ваш новый продукт. Велика вероятность того, что он его приобретет.
  2. Пакетные продажи – тот случай, когда вы к основному продукту предлагаете сопутствующий ему товар. Например, клиент покупает у вас смартфон, а вы на кассе предлагаете ему купить чехол к нему. В пакетных продажах часто используются скрипты. Скрипт продаж – примерная структура разговора продавца и покупателя. В случае пакетных продаж, скрипт должен содержать призыв к действию, например: “У нас есть чехол специально для данной модели смартфона. Приобретите ее и ваш телефон не разобьется даже после падения на кафельный пол”.
  3. Продажа товара одной категории одному и тому же потребителю. Например, мама привела к вам ребенка, чтобы вы подтянули его по математике, а вы предложили еще помочь подготовить ребенка к экзамену по физике.

Однако, данный вид перекрестных продаж часто вызывает затруднения у менеджеров. Возникают они из-за специализации продавца на каком-либо виде продукции. Например, менеджеру из зала бытовой техники будет сложно продать мобильный телефон.

Кроме того, клиент перестает доверять продавцу, который продает сразу все группы товаров. В глазах потребителя такой менеджер не является профессионалом. Он знает все, но понемногу, а это значит, что продавец не сможет оказать квалифицированную помощь.

Третья причина сложности реализации данного вида перекрестных продаж – недостаточные знания продавца. Действительно, один человек не может разбираться во всем на свете. И это, конечно же, скажется на продажах.

Четвертая причина неудач – заинтересованность менеджера в продажах продукции с большой маржей. Некоторые продукты продавать выгоднее. Они дороже или за их продажу установлена премия, может быть много разных причин. Именно поэтому продавцы делают упор на продажу определенных продуктов ассортимента, затрудняя реализацию кросс-продаж.

Эффективность кросс-продаж

Эффективность перекрестных продаж достаточно высока при правильной реализации.

Причины высокой эффективности кросс-продаж таятся в следующем:

  • Дополнительный товар – товар с высокой маржей;
  • Стоимость дополнительного товара составляет не более 10-15% от стоимости основного товара, хотя есть исключения;
  • Дополнительный товар мы предлагаем всем. В рамках разумного, конечно. Не надо предлагать резинки для волос лысому мужчине.
  • Для реализации дополнительного товара мы не тратим деньги на его продвижение.

Таким образом, высокая эффективность кросс-продаж объясняется большими масштабами продаж и отсутствием дополнительных издержек.

Понять, эффективны ли ваши перекрестные продажи просто. Для этого посчитайте прибыль, полученную от продаж дополнительного товара, и вычтите издержки на поддержку дополнительного товара (если они все-таки были). То, что вы получите – и есть ваша дополнительная прибыль.

Но будьте внимательны. Если продажи основного товара упали с введением кросс-продаж, проанализируйте возможные причины. Перекрестные продажи происходят уже после наступления договоренности о покупке основного товара между продавцом и покупателем, но в редких случаях могут стать причиной отказа от покупки.

Способы кросс-продаж

  1. Продукты ассортимента хорошо дополняют друг друга. Чтобы реализовать стратегию перекрестных продаж, достаточно сделать зависимыми друг от друга несколько категорий продукции. Таким образом, потребитель, купив дополнительный продукт, улучшит характеристики основного.

    Однако, здесь важно помнить о том, что дополнительный продукт должен быть значительно дешевле основного. В противном случае потеряется ценность основной покупки для потребителя.

  2. Используйте в качестве дополнительных товаров продукты импульсивного спроса.

    Например, если мы продаем смартфоны, то в предкассовой зоне вы можете разместить брелки или наклейки для этих гаджетов.

  3. Настройте ваш сайт на перекрестные продажи. Например, если пользователь просматривал страницы со смартфонами, отобразите ему в рекомендованных аксессуары для него.
  4. Советы и рекомендации.

    Когда покупатель приобретает у вас основной продукт, предложите ему дополнительный под предлогом того, что кто-то до него уже приобрёл эти два продукта в комплекте. Данный способ хорошо работает для магазинов одежды, мебельных салонов, а также применим в интернет-торговле.

  5. Стимулирование.

    Делайте скидку при покупке двух товаров или дарите подарки за покупки определенной стоимости.

  6. Мнение экспертов. Пусть эксперты скажут, что основной и дополнительный продукт необходимо потреблять вместе для получения лучшего результата. Примеромслужит принятое совместное использование шампуня и бальзама для волос.

  7. Вторая покупка со скидкой или в подарок. Конечно же, на самом деле, клиент оплачивает оба товара, просто стоимость дополнительного продукта уже включена в стоимость основного. Однако, помните, что в этом случае дополнительный товар должен составлять не более 10% от стоимости основного. Использовать инструмент лучше для продуктов с неэластичным спросом.
  8. Применяйте “воронку продаж”. Главное правило перекрестных продаж заключается в предложении сопутствующего товара как можно большему числу посетителей.
  9. Мерчандайзинг также поможет вам в перекрестных продажах. Размещайте сопутствующие товары вблизи друг друга.

    Чередуйте полки основного и дополнительного товара или демонстрируйте на витрине варианты сочетания.

  10. Листовки с совместной рекламой. Этим способом достаточно часто пользуются супермаркеты. Предложение звучит примерно следующим образом: “Приобретите чипсы, а кока-колу вы получите в подарок”. Такой прием в разы увеличивает продажи. Подарка же, как вы понимаете, на самом деле нет, стоимость дополнительного товара уже включена в цену основного.

Продукты кросс-продаж

На данный момент кросс-продажи подходят для большинства видов продукции: от пищевой до автомобильной промышленности.

При этом перекрестные продажи могут быть эффективны как на потребительском, так и на промышленном рынке, где клиент приобретает товар крупными партиями. Отличаться эти продажи будут инструментарием.

Товары промышленного назначения из-за специфики продаж не позволяют широко использовать инструменты стимулирования сбыта.

В таблице представлены инструменты для каждого из рынков.

Потребительский рынокПромышленный рынок
МерчандайзингМнение экспертов
Стимулирование сбытаСоветы и рекомендации
Подарок за покупкуЛистовки с совместной рекламой (без применения акции “второй товар в подарок”)
Реализация товара импульсивного спроса
Рекламные листовки

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/kross-prodazhi/

Перекрестные продажи: что это и как их использовать | Rusbase

Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

Перекрестные продажи предполагают предложение дополнительных (помимо основных) товаров или услуг компании. Цель — использовать существующие отношения с клиентами таким образом, чтобы продать больше. Шаблон «Перекрестные продажи» дает возможность извлечь как можно больше выгоды из ресурсов, продаж и маркетинга.

  • Главное преимущество таких продаж для клиентов — получение большей стоимости (выгоды) из одного источника за счет экономии на поиске дополнительных продуктов (что).
  • Еще один безусловный плюс этого шаблона — чувство безопасности, которое он вселяет.

Клиенты, у которых установились доверительные отношения с компанией, со спокойной душой доверяют ей снова, чего нельзя сказать об их восприятии новой компании.

Поэтому, предлагая дополнительные товары и услуги, крайне важно продолжать удовлетворять запросы — чтобы недовольные клиенты не отказались от первоначального продукта.

Для этого требуется тщательное планирование и поддержание товарного ассортимента компании.

Происхождение

Перекрестные продажи были в ходу уже у торговцев в древности на базарах Ближнего Востока. В настоящее время их использует, например, нефтегазовый гигант Royal Dutch Shell (больше известен как Shell). Через свою сеть заправочных станций Shell продает продукты, не связанные с нефтью, например, бакалею и товары повседневной необходимости.

Согласно легенде, все началось с того, что один догадливый покупатель франшизы Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл свой ресторан на заправочной станции Shell.

Вскоре клиенты заправляли там не только свои автомобили, но и желудки, вдохновив Shell на идею перекрестных продаж.

По сути, комбинация продуктов питания и бензина оказалась столь удачной, что компания незамедлительно начала применять концепцию «Перекрестные продажи» и в других аспектах своего бизнеса.

Новаторы

Шведская компания IKEA — крупнейший в мире продавец мебели. Компания производит готовую к сборке мебель, бытовые приборы и аксессуары для дома.

IKEA применяет концепцию «Перекрестные продажи», дополняя продажи мебели огромным разнообразием услуг и товаров, например, предметами для интерьера, украшениями для дома, ресторанами в магазинах и услугами по аренде автомобилей. Все вышеперечисленное более чем благоприятно сказывается на прибыли.

Компания Tchibo — немецкая сеть кофеен и продавец кофе — также успешно внедрила бизнес-модель на основе перекрестных продаж.

Изначально бизнес компании, созданной Карлом Чиллингом-Ирьяном и Максом Герцем в 1949 году в Гамбурге, состоял в продаже кофейных зерен по почте.

Впоследствии Tchibo успешно пополняла свой ассортимент продуктами, не связанными с кофе. В 1973 году Tchibo основала новое подразделение специально для непищевых продуктов.

Сейчас под девизом «Каждая неделя — новый мир» Tchibo в течение ограниченного срока предлагает богатый выбор непищевых продуктов по низким ценам: поваренные книги, товары для дома, одежда, украшения и страховые полисы, и это далеко не полный перечень. Расширенный товарный ассортимент приносит около 50% дохода и более 80% прибыли Tchibo. «Перекрестные продажи» во многом обусловливают выдающиеся показатели узнаваемости бренда Tchibo в родной Германии: о компании знают не менее 99% немцев. 

Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»

Колоссальный потенциал шаблона может раскрыться в ситуациях, когда обыкновенные не особо прибыльные товары или услуги, удовлетворяющие базовую потребность, комбинируются с высокоприбыльными продуктами.

Это, в частности, относится к случаям с потребительскими товарами, когда клиенты совершают дополнительные покупки ради удобства. Например, приобретают продукты питания на заправочных станциях.

Шаблон также находит применение в B2B-секторе, где узкоспециализированные продукты группируются с другими товарами и услугами. Это могут быть специальные лифты для высоток в здании с обычными лифтами и эскалаторами или установка новых лифтов, включающая техническое обслуживание.

Такие комбинации обычно удовлетворяют желание покупателей приобретать все необходимое в одном месте. 

Несколько вопросов для размышления:

  1. Можно ли сгруппировать продукты в целях удобства потребителей?
  2. Достаточно ли высока субъективная воспринимаемая полезность «Перекрестных продаж»?
  3. Существует ли естественная потребность группировать эти продукты с точки зрения потребителей?
  4. Можем ли мы установить единообразные цены на эти продукты?
  5. Достаточно ли высоки барьеры для входа для потенциальных новых конкурентов?

Фото на обложке: Pixabay

Материалы по теме:

3 ошибки, которые убьют интернет-бизнес еще на старте

Источник: https://rb.ru/opinion/cross-sales/

Кросс-продажи — что это такое

Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

Цель деятельности любой компании – увеличение объемов продаж при минимальных затратах. Одним из эффективных методов достижения этой цели являются кросс-продажи (перекрестные продажи, cross-sales).

Понятие кросс-продаж

Кросс-продажи – это реализация дополнительных или сопутствующих товаров и услуг клиенту при оформлении основной покупки. Они позволяют увеличить значение среднего чека покупателя и общего объема продаж без дополнительных издержек на продвижение товара или услуг.

Что такое кросс-продажи?

Такой маркетинговый инструмент хорошо работает, если клиент полностью доверяет компании благодаря предыдущим удачным сделкам. Важную роль играет профессионализм менеджеров, которые должны ненавязчиво подвести клиента к совершению дополнительной покупки.

Преимущества для покупателя

Перекрестные продажи для покупателя – это возможность:

  • купить разные продукты в одном месте с минимальной потерей времени;
  • получить товары или услуги у проверенной компании;
  • приобрести полезный продукт на выгодных условиях.

Преимущества для продавца

Кросс сейл позволяет продавцу:

  • получить новых постоянных клиентов;
  • увеличить лояльность покупателей, если их потребности удовлетворены;
  • расширить ассортимент;
  • использовать дополнительный канал продаж без существенных затрат.

Кросс-ассортимент дает возможность продавать товары более гибко – снижать наценку на основном товаре за счет увеличения на сопутствующих продуктах, проводить распродажи без снижения прибыли. Благодаря этому инструменту на рынок продвигается новый ассортимент и сбывается товар, который может простоять без стимуляции очень долго.

Автоматизация Cross Sales в электронной коммерции

Перекрестные продажи широко применяются в работе интернет-магазинов. По статистике более половины клиентов готовы сделать дополнительную покупку для снижения затрат на доставку – значит, нужно им в этом помочь.

Важно! Особенность интернет-продаж в отсутствии менеджера-консультанта, поэтому важна техническая сторона взаимодействия с покупателем.

Технические особенности Cross Sales в интернете

Чтобы интернет-продажи были эффективными, применяют такие приемы:

  • собирают информацию о клиентах с использованием сервисов веб-аналитики – это позволяет составить профиль покупателя с его предпочтениями и создавать персональные предложения;
  • размещают социально направленный блок «Вместе с этим покупают»;
  • информацию о кросс-товарах помещают на страницу оплаты основной покупки, при этом заинтересовавшегося клиента нельзя уводить с этой страницы (можно использовать опцию «Более подробно…»);
  • объединяют несколько продуктов в один пакет с предложением покупать на более выгодных условиях (акция, скидка, бесплатная доставка и т.д.); Особенности размещения кросс-продукта на сайте
  • размещение кросс-товаров на странице должно быть ненавязчивым, внизу или в боковой панели, а их количество не должно превышать 2-3 наименования.

Как используются кросс-продажи в страховании и банковской сфере

Еще с прошлого века в банках стали успешно применять модель реализации нескольких продуктов одному клиенту. Любой клиент, оформивший страховку или кредитную карту, втягивался в воронку cross-продаж. Продуктовая нагрузка (среднее число продуктов банка на одного клиента) составляет около 6 – это может быть ипотека, потребительские кредиты, кредитки, счета и страхование.

В банках популярны внешние cross-sales, когда к банковским продуктам предлагают страховые и инвестиционные услуги компаний-партнеров. Это взаимовыгодное сотрудничество – услуги реализуются через кредитную компанию, а банк получает свои комиссионные.

Банки создают пакеты кросс-продуктов

Кросс-сейлинг используется и непосредственно в страховании – создаются специальные отделы, разрабатываются кросс-продукты. Так при оформлении страховки Осаго дополнительно предлагают страхование гражданской ответственности.

Почему кросс-продажи не работают

Кросс-сейлинг – отличный инструмент для увеличения среднего чека, но и он не всегда работает. Основные причины неудач можно разделить на три группы:

  1. Покупатель не доверяет компании или ограничен в деньгах. В этой ситуации кросс сэйл скорее всего невозможен.
  2. Ошибки при составлении вводных фраз и товарной cross-цепочки.

Важно! Вопросы должны задаваться так, чтобы исключить ответ «Нет», а кросс-товары подбираться с помощью аналитики.

  1. Недостаточная квалификация или мотивация менеджеров. Это самая распространенная причина сбоя cross-sales. Ошибки персонала:
  • негативные установки – думают за клиента (ему не нужен этот товар, он ограничен в финансах, сам хорошо знает все продукты) или неуверены в качестве продукции;
  • неумение правильно подвести клиента к совершению покупки (плохое знание товара, несвоевременные фразы, неправильные интонации, излишний напор);
  • менеджер продает один вид продукта, на котором может больше заработать или его легче реализовать.

Для эффективного применения cross-продаж необходимо разработать программы мотивации персонала (личные планы). Проведение тренингов для менеджеров повысит их уровень квалификации, а в результате, доверие покупателей.

Если предлагать людям полезные товары, то они будут только благодарны.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/kross-prodazhi-chto-eto-takoe.html

Что такое перекрестные продажи?

Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

Перекрестные продажи – это особый уникальный способ продаж, который предполагает, что покупатель, покупая какой-либо один товар, получает рекомендацию от продавца, купить дополняющий товар, в результате чего пользоваться первой вещью будет намного удобнее.

Такие продажи являются нужными для совершенно любой коммерческой компании, которая заинтересована в том, чтобы продать одному покупателю как можно больше различных товаров.

От этого зависит ее прибыль, поэтому необходимо уговорить покупателя приобрести полный комплект определенных вещей, которые будут дополнять друг друга.

Алгоритм перекрестных продаж

Важно отметить, что перекрестные продажи осуществляются по определенному алгоритму действия. Первоначально определяются желания и нужды покупателей, в соответствии с чем формируется предложение.

Оно состоит обычно из нескольких продуктов, которые являются дополняющими, в результате чего пользоваться только одним товаров из полного списка будет не очень удобно при отсутствии других. При этом важно помнить, что товары должны быть приемлемыми по стоимости, простыми, удобными, качественными и универсальными.

Также продажа дополнительных товаров должна выполняться с определенными скидками или бонусами, которые будут привлекать клиентов. Также очень важное значение имеет то, кто именно будет выступать в качестве консультанта, поэтому работники бизнеса должны быть хорошо обученными и способными.

Дополнительно немаловажным считается контроль эффективности перекрестных продаж. Для всех нововведений нужно обеспечивать качественную и действенную рекламу, которая будет привлекать потенциальных клиентов.

Если правильно организовать весь алгоритм действий, то можно ожидать того что перекрестные продажи на самом деле станут эффективным и мощным методом повышения прибыли и результативности от функционирования любой компании.

Перекрестные продажи в банке

Также важно знать, что перекрестные продажи в банке используются особенно часто. Предполагается, что когда клиент приобретает определенный банковский продукт, работник кредитной организации предлагает ему возможность приобрести другой продукт по боле выгодным и привлекательным условиям.

В этом случае банк повышает свои продажи, а клиент может приобрести другую услугу с определенной выгодой. Например, при оформлении кредита в банке, работник компании может предложить клиенту оформить и получить кредитную карту на выгодных условиях.

Также могут быть предложены и другие услуги и продукты, покупая которые в отдельности придется потратить намного больше денег, чем совместно с оформлением кредита.

Таким образом, перекрестные продажи банковских продуктов являются выгодными не только для самих кредитных организаций, но и для их клиентов.

Следует отметить, что такой метод продаж на сегодняшний день используется практически всеми банками, поэтому клиенты могут сами интересоваться тем, что именно им может предложить организация, если они оформят кредит или сделают вклад.

Нередко предлагается даже не одна дополнительная и выгодная услуга или продукт, но и целый пакет услуг, причем в этом случае каждая услуга будет стоить намного дешевле, чем, если она приобретается в отдельности. Однако не всегда у клиента имеется необходимость в оформлении сразу всех этих услуг.

Банки, которые используют в своей работе перекрестные продажи, получают от этого много преимуществ. Первоначально повышаются доходы за счет увеличения продаваемых продуктов. Также затраты на продажу одного продукта снижаются, поскольку они продаются одному человеку в комплексе.

За счет предоставления льгот и скидок повышается лояльность клиентов к организации, поскольку он имеет возможность получить определенные продукты по меньшей стоимости, чем они стоят в отдельности.

За счет вышеперечисленных преимуществ у банка появляется возможность пользоваться денежными средствами и хорошим отношением клиентов для того, чтобы внедрять в процесс своей деятельности инновации, которые дополнительно увеличивают прибыль.

Виды перекрестных продаж банковских продуктов

Перекрестные продажи продуктов банка могут быть как внутренними, так и внешними. В первом случае предполагается работа только с непосредственными клиентами организации, которые являются физическими лицами.

Во втором случае организация может работать с различными другими фирмами, являющимися партнерами компании.

При работе с людьми или фирмами выбираются различные методы и способы привлечения, поэтому обычно консультанты в обоих случаях являются разными, а при этом обладают всеми необходимыми навыками и умениями для работы с разными типами клиентов.

Таким образом, перекрестные продажи являются очень популярными методами работы с клиентами, которые обладают многочисленными преимуществами, а при этом выгодны как самим покупателям, так и продавцам.

Источник: http://waytop.ru/perekrestnyie_prodazhi.html

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании.

Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках.

Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет.

Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха.

Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и публикаций главного тренера центра подготовки страховых агентов «Страховой Спецназ»

Юзефовича Константина

Источник: https://Yuzefovich.com/blog/prodazhi-v-strakhovanii/

Завтрашний день банковского страхования

Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

По итогам последних нескольких лет в России отмечено существенное увеличение объемов банковского страхования. Основным «локомотивом» роста стал сегмент страхования, связанного с розничным кредитованием (так называемое «вшитое» или «связанное» страхование).

На его долю приходится более 80% совокупной выручки в секторе. Лидирующие направления — страхование автокредитов (44% рынка), потребительских займов (22% рынка) и ипотечных кредитов (10% рынка).

Этим Россия отличается от более развитых европейских стран, где ключевым фактором роста банковского страхования служат продажи самостоятельных страховых продуктов.

В течение 2011 г. объемы розничного кредитования (преимущественно потребительских кредитов) на отечественном рынке стремительно увеличивались со скоростью приблизительно 40% в год. Согласно имеющимся оценкам, в 2012 г. темп роста оказался даже более впечатляющим и составил примерно 50% в год (см. схему 1).

Однако в среднесрочной перспективе, например в 2013—2015 гг., наиболее вероятен сценарий, согласно которому рост объемов розничного кредитования будет замедляться.

В этой связи и банки, и страховые компании начнут искать новые, альтернативные возможности развития, обращая внимание на продукты, не связанные с кредитами, а также будут более пристально оценивать эффективность существующей бизнес-модели.

Рентабельность бизнеса

Для многих российских банков банковское страхование — эффективный способ повысить доходность кредитования. Росту доходности способствуют, в частности, следующие факторы.

Во-первых, повышение объемов кредитования за счет снижения номинальных процентных ставок по кредитам (средняя разница между ставками потребительских кредитов, выдаваемых с банковским страхованием и без него, составляет, как правило, 2—3 процентных пункта).

Во-вторых, частичное хеджирование риска, связанного с невыполнением обязательств по кредиту (обычный набор страховых услуг, предлагаемых в пакете с потребительским кредитом, включает страхование жизни и страхование на случай потери трудоспособности).

В-третьих, увеличение комиссионного дохода за счет того, что банки взимают со страховых компаний комиссию в размере до 70—80% от совокупной суммы страховой премии.

Такая модель позволяет формировать рентабельный бизнес не только банкам, но и страховым компаниям.

Хотя банки получают 30—50% от суммы премий за страхование имущества и 60—80% от суммы премий за страхование рисков (страхование на случай смерти и потери трудоспособности заемщика), при этом они берут на себя основную часть операционных расходов, связанных с выдачей полиса.

Учитывая, что фактическая убыточность по страхованию рисков, как правило, весьма незначительна (3—5% от общей суммы премий), комбинированный коэффициент по данному виду страхования остается на уровне 85—95% (см. схему 2).

Залог успешного партнерства

Чаще всего банки стремятся к сотрудничеству с одним главным страховым партнером, который и получает основную долю бизнеса в области банковского страхования. В большинстве случаев таким партнером становится страховая компания, принадлежащая к той же группе компаний, что и сам банк.

Заметным исключением из этого правила является «Сбербанк», у которого до недавнего времени не было собственной страховой компании.

Тем не менее, чтобы получить максимальную прибыль от партнерских отношений с банком, даже «домашним» страховым компаниям не следует забывать о следующих важных аспектах работы.

Первое — построение сквозных бизнес-процессов и внедрение эффективных ИТ-инструментов для поддержки продаж. Как правило, это специально разработанные приложения или средства, благодаря которым операционисты банка получают простой доступ к внешнему интерфейсу страховой компании, вводят всю необходимую информацию и оформляют страховые полисы.

Второе — максимально эффективное использование существующих возможностей взаимодействия с клиентами: в первую очередь повышение доли пролонгированных (перезаключенных) договоров, особенно в сегменте автострахования.

Данный аспект можно рассматривать как часть более масштабного проекта по формированию корпоративных навыков перекрестных продаж путем сбора и анализа информации о клиенте с главной конечной целью — предоставить ему «правильный продукт в правильный момент».

Существенную роль играет и продвижение страховых продуктов через информационно-маркетинговую систему перекрестных продаж, например через колл-центр, рассылку SMS и прочие каналы.

Использование этих двух рычагов дает базовый инструментарий для расширения сотрудничества. Возможно, страховым компаниям не стоит стремиться получить 100% банковских активов по тому или иному виду продуктов, поскольку такую ситуацию будет трудно объяснить регулирующим органам, а доходность наименее привлекательных 10% активов, как правило, находится под вопросом.

Однако во многих случаях определенная часть бизнеса, представляющая коммерческий интерес, достается другим страховщикам и заслуживает пристального внимания.

Результаты проведенных нами исследований показывают, что в настоящее время доля «домашнего» страховщика в портфеле составляет от 60 до 70% в зависимости от направления бизнеса и может быть с большой степенью вероятности увеличена до 85—95%.

Выход на максимальный уровень

Исходя из собственного опыта работы с рядом крупнейших розничных банков России (а также с их партнерами в области банковского страхования), мы считаем, что существующая модель банковского страхования все еще содержит значительный неиспользованный потенциал.

На наш взгляд, помимо простого расширения операций по кредитованию существуют три важных рычага, которые целесообразно рассматривать страховщикам.

Итак, чтобы извлечь максимальную выгоду из существующих партнерских отношений, страховщик может предпринять следующие шаги.

Во-первых, можно ввести новые страховые продукты, реализуемые совместно с банковскими продуктами.

Учитывая, что большинство возможностей, связанных с кредитованием, сегодня уже используется, мы считаем, что эффективной мерой может стать создание пакетов страховых и некредитных банковских продуктов, таких как текущие счета и дебетовые карты.

Банки могли бы извлечь из этого выгоду благодаря увеличению комиссионного дохода от обслуживания клиентов, поскольку страхование обычно воспринимается как услуга с высокой ценностью для потребителя, что оправдывает в глазах клиентов относительно высокую общую стоимость пакета (состоящего из банковских и страховых продуктов).

В частности, банки могут настолько радикально изменить подход, что перестанут предлагать открытие текущих счетов или оформление дебетовых карт вне продуктовых пакетов. Иными словами, каждый раз, когда в банк будет обращаться новый клиент, он будет получать определенный набор банковских и страховых продуктов. Такой подход уже практикуется на некоторых рынках Европы, например в Нидерландах.

Мы полагаем, что на сегодняшний день в такие пакеты в качестве стандартного страхового продукта следует включить страхование выезжающих за рубеж.

Наряду с этим пакет может предусматривать страхование на случай мошеннических операций с кредитными картами, возможно, страхование жилья и даже обязательное медицинское страхование (ОМС), с учетом недавних изменений в законодательстве.

Общие экономические параметры и структура распределения комиссионных между банком и страховой компанией существенно различаются в каждом конкретном случае, однако размер ежемесячной премии может составлять от 30 до 100 руб. с каждого клиента банка.

Эта сумма, возможно, даже увеличилась бы, если бы банки смогли найти способ побудить своих зарплатных клиентов к использованию подобных пакетов. Помимо прочего, это позволило бы частично компенсировать потери из-за снижения комиссий по зарплатным проектам, которое происходит сегодня вследствие острой конкуренции на рынке.

Во-вторых, следует развивать перекрестные продажи самостоятельных страховых продуктов клиентам банка. В отличие от Европы, где основным продуктом является страхование жизни при открытии и обслуживании сберегательных счетов, в России, по нашему мнению, основное внимание следует уделить коробочным продуктам, не связанным со страхованием жизни, — например, ОСАГО, каско и страхованию жилья.

Для этого необходимо приложить существенные усилия по ряду направлений, связанных с продажами. Здесь можно выделить разработку новых и упрощение существующих продуктов. Модернизация продуктов необходима для продажи не только пакетов, но и самостоятельных страховых продуктов.

Такие самостоятельные продукты должны быть очень простыми и не должны вызывать никаких затруднений при продаже — чтобы сотрудники банка могли их продавать, не тратя слишком много времени на оформление полисов, поскольку это неизбежно отвлечет их от реализации банковских продуктов.

Кроме того, необходима адаптация операционной модели банковского фронт-офиса для продажи пакетов и самостоятельных страховых продуктов. В относительно крупных офисах имеет смысл выделить сотрудника, который будет специализироваться на продаже страховых продуктов.

Однако для большинства банковских отделений это вряд ли приемлемо из-за неэффективного соотношения расходов и доходов, поэтому необходимо, чтобы продавать страховые продукты научились обычные операционисты банка.

Помимо обучения изменения необходимы и в системе мотивации сотрудников фронт-офиса — следует достичь оптимального баланса: с одной стороны, дать продавцам достаточно ощутимый стимул для продажи сложных для них страховых продуктов, а с другой стороны, избежать снижения продаж собственно банковских продуктов.

В-третьих, можно продавать банковские продукты через агентов страховых компаний. Этот канал позволяет значительно увеличить продажи, однако банкам необходимо доработать свои продукты, особенно кредитные, поскольку агенты, как правило, очень неохотно берутся за продажу продуктов с высокой долей отказов.

Опыт развитых компаний (например, BES в Португалии, AXA Banque во Франции или Ping An в Китае) показывает, что страховые агенты продают и сберегательные банковские продукты, и потребительские займы, и ипотечные кредиты.

В случае с ипотечным кредитованием это по-прежнему всего лишь прием начальной заявки, тогда как большинство документов заполняется в банковском отделении. Некоторым банкам страховые агенты помогают привлечь до 20% новых клиентов ежегодно.

Из четырех рассмотренных выше рычагов, как правило, самый простой с точки зрения реализации — это увеличение доли «своей» компании в существующем объеме продаж. Однако эффект от этой меры может значительно варьироваться в соответствии со спецификой конкретной ситуации.

Он зависит от двух ключевых факторов — от ассортимента услуг, предлагаемых банком, и доли «своей» страховой компании в общем портфеле продуктов. Эти параметры в различных финансовых учреждениях существенно различаются.

На примере одного из недавних проектов, реализованных для вполне типичной организации, работающей в области банковского страхования, мы убедились, что значительно более ощутимый эффект можно получить за счет продвижения страховых продуктов, не связанных с банковскими, хотя это и сопряжено с существенными сложностями на этапе внедрения (см. схему 3).

***

В целом мы полагаем, что следующая волна роста банковского страхования будет обусловлена развитием тех видов страхования, которые не связаны с кредитами и которые по своему объему, как показывает опыт Западной Европы, могут втрое превзойти кредитное страхование.

Сергей Крылов — руководитель проектов McKinsey, Москва
Игорь Ясеновец — партнер McKinsey, Москва

Источник: http://vestnikmckinsey.ru/finance/zavtrashnij-den-bankovskogo-strakhovaniya

О бухгалтерии
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: