Методы оценки менеджеров по продажам

Содержание
  1. Как повысить эффективность менеджеров по продажам – инструкция
  2. 1. Ищем хороших сотрудников
  3. 2. Анализируем эффективность
  4. 3. Прорабатываем организационные вопросы
  5. 4. Делаем работу над ошибками
  6. 5. Подключаем эффективные методы оптимизации
  7. Правильная мотивация
  8. Качественное обучение
  9. Регулярные встречи
  10. Дополнительные инструменты
  11. Увольнение неэффективных сотрудников
  12. Заключение
  13. Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки
  14. 10 точек контроля работы отдела продаж
  15. 7 основных инструментов контроля качества работы менеджеров по продажам
  16. 3 метода оценки деятельности сотрудников
  17. Правила осуществления контроля за отделом продаж
  18. Пара слов об удаленном контроле отдела продаж
  19. Оценка работы менеджера по продажам
  20. Оценка работы сотрудников: что это?
  21. Показатели оценки работника
  22. Эффективность
  23. Персональные качества
  24. Характер и личностные качества
  25. Показатели эффективности
  26. Компетенция работника
  27. Методы оценки менеджера
  28. Оценка менеджеров | Эффективность отдела продаж
  29. Оценка менеджеров: результативность и компетенции
  30. Оценка менеджеров: цели и задачи
  31. Оценка менеджеров: расчет KPI по чек-листу
  32. Оценка менеджеров: составление рейтинга менеджеров по продажам
  33. Оценка менеджеров: обучение и развитие
  34. Оценка менеджеров: методы оценки навыков и компетенций

Как повысить эффективность менеджеров по продажам – инструкция

Методы оценки менеджеров по продажам

Восприятие продукта и компании во многом зависит от менеджеров по продажам. Эти сотрудники отвечают за самый важный процесс – реализацию товаров. Их умения, навыки и качество работы напрямую влияют на прибыль. В нашем пошаговом чек-листе даем четкие рекомендации о том, как повысить эффективность менеджеров и добиться стойкой позитивной динамики в продажах.

1. Ищем хороших сотрудников

Основное правило очевидно: не нанимайте на должность менеджера первых попавшихся кандидатов. Нужно рассматривать варианты и отбирать лучших претендентов, которые максимально соответствуют требованиям и владеют всеми необходимыми навыками.

Личные качества идеального продажника:

  • дисциплинированность. Умеет планировать и организовывать рабочее время, ответственно и в срок выполняет поставленные задачи;
  • коммуникабельность. Знает психологию общения, легко находит общий язык с покупателем. Вежлив, способен вести конструктивный диалог в любой обстановке;
  • уверенность. Спокойно относится к неудачам, может легко извлечь уроки из собственных и чужих ошибок. Эффективно выстраивает коммуникации, твердо контролирует эмоции;
  • стрессоустойчивость. Продуктивно разрешает конфликты, умеет находить подход к разным категориям клиентов, не вступает в споры с разъяренными покупателями;
  • гибкое мышление и быстрая реакция. Без труда адаптируется под меняющуюся ситуацию, быстро находит нужные слова и аргументы;
  • упорство. Настойчиво ищет болевые точки клиента. Сквозь призму проблемы и потребности плавно подводит потребителя к покупке.

Профессиональный менеджер умеет убеждать и работать с возражениями, эффективно предлагает клиенту то, в чем он нуждается. Обычно такие специалисты откликаются только на грамотно составленные вакансии с подробным описанием.

Чтобы привлечь их, создайте привлекательное предложение с элементами креатива.

Пропишите четкие требования к кандидату, расскажите о должности, компании и перспективах, упомяните о дополнительных выгодах, системах поощрения, бонусах.

Где искать менеджера:

  1. На сайтах объявлений.
  2. На ресурсах для поиска работы.
  3. На фриланс-биржах.
  4. В социальных сетях.
  5. Среди сотрудников компании.
  6. Через сарафанное радио.

Во время собеседования обращайте внимание на детали. Изучайте резюме и рекомендации, оценивайте важные качества с помощью наводящих вопросов, анкет, тестирований. Обязательно устанавливайте испытательный срок. Новички, которые впечатляют уверенностью и моментально закрывают первые продажи, могут быстро терять энтузиазм и не показывать стабильных результатов.

2. Анализируем эффективность

Любые улучшения стоит начинать с анализа текущей эффективности. Учтите, что 100-процентным КПД отдела продаж не может похвастаться ни одна компания. Но стремиться к большему нужно всегда.

Сформируйте конкретные планы, внедрите KPI, которые послужат ориентиром для менеджеров и помогут оценивать результаты.

Список вероятных KPI:

  • объем заключенных сделок;
  • количество звонков;
  • время между обращением покупателя и откликом сотрудника;
  • средний чек;
  • число клиентов, совершивших повторную покупку;
  • размер выручки от продаж;
  • средний цикл реализации.

Проанализируйте работу действующего отдела. Самая простая форма оценки – достиг или не достиг результата.

Также можно воспользоваться формулой эффективности продаж:

Количество менеджеров х Количество активных действий (встречи/звонки/презентации) х Результативность

3. Прорабатываем организационные вопросы

Далее следует убедиться все ли в порядке с организацией.

Проверьте, укомплектован ли отдел кадрами согласно штатному расписанию и текущим объемам работы. Иногда для усиления показателей достаточно нанять 1-2 дополнительных сотрудников. Минимальный штат для среднего интернет-магазина – 3-5 менеджеров и 1 руководитель. Вопрос укомплектованности штата особенно важен, когда речь идет об активных продажах.

Кроме того, нужно грамотно распределить функции и ключевые задачи. К примеру, одним поручить лидогенерацию, другим – заключение сделок, третьим – обслуживание постоянных клиентов.

Качественная и продуктивная работа в отделе невозможна без соблюдения некоторых условий:

  • удобное рабочее место;
  • грамотное распределение времени;
  • необходимые инструменты;
  • простые и доступные обучающие материалы.

Если сотрудники работают в офисе, обеспечьте их функциональным рабочим пространством с удобным столом и креслом, правильным освещением. Важно и наличие техники: компьютера, телефона, оргтехнического оборудования. Помимо этого, в офисе должны присутствовать отдельные зоны для отдыха, общения, совещаний.

Позаботьтесь о распределении времени. Рекомендуем составить карту рабочего дня, которая позволит контролировать эффективность сотрудников. В ней отражают задачи и время, отведенное на их выполнение. Составлять такую карту следует на месяц. Она покажет, чем занят каждый менеджер в течение дня, на каких задач сконцентрирован, сколько времени отводит непосредственным продажам.

Основные усилия продажника должны быть направлены на работу с клиентами и заключение сделок. Для более мелких задач нужно выделить ограниченные часы или же полностью исключить их, делегировав другим членам коллектива.

Помним, что хороший сотрудник отдела продаж:

  • понимает специфику ниши;
  • досконально знает продукт, ориентируется в характеристиках, выгодах, особенностях эксплуатации;
  • имеет представление о конкурентах компании, их сильных и слабых сторонах;
  • владеет современными техниками продаж;
  • руководствуется установленными стандартами обслуживания;
  • использует скрипты общения с клиентами.

Этот список можно дополнять и конкретизировать. Однако учтите, что со своей стороны, руководитель должен не только требовать, но и предоставлять полноценную качественную информацию. Не просто к набору инструкций, регламентов и описаний. А к читабельным, удобоваримым, наглядным материалам.

Организуйте для сотрудников:

  1. Правильную систему управления знаниями.
  2. Портфель новичка с подборкой полезных рабочих материалов (информация о продукте, инструкции, примеры переговоров, варианты ответов на возражения).
  3. Периодические сводки о конкурентах, ситуации на рынке.

Пример карты рабочего дня 

Получив неограниченный доступ к информации, менеджер не будет тратить время на самостоятельные поиски, быстро вникнет в суть, научится подавать выгоды и обосновывать стоимость продукта. Это способствует постоянному профессиональному развитию и совершенствованию.

4. Делаем работу над ошибками

На продажах сильно сказываются такие ключевые ошибки менеджеров:

  1. Избирательность к покупателям. Необъективное избирательное отношение сужает круг потенциальных клиентов. Некоторые менеджеры фокусируются на определенных группах аудитории, используя отговорки по типу «Я не умею продавать пенсионерам», «Мне комфортнее работать с мужчинами» и прочие. Таким образом упускается много возможных заказов.
  2. Нежелание выявлять потребности. Предметом реализации является не сам товар, а его способность решить конкретную проблему. Продавец должен четко понимать, чего хочет покупатель, задействовать болевые точки. Без понимания потребностей ЦА заключить сделку гораздо сложнее.
  3. Чрезмерное давление на клиента. Стремление закрыть сделку любыми способами – не лучший вариант в практике менеджера. Такая тактика не работает на долгосрочную перспективу и отталкивает покупателей.
  4. Пустые обещания. Пунктуальность, точное соблюдение договоренностей, внимание к деталям – обязательные пункты, без которых не заслужить доверия покупателей. Ситуация, в которой менеджер обещал перезвонить через 20 минут, но делает это через час – подрывает репутацию компании.
  5. Сложная речь. Большой опыт и осведомленность сотрудников располагают клиентов. Но только, если не переборщить. Заумная речь и обилие узкопрофессиональных терминов вызывают раздражение и заводят разговор в тупик.
  6. Длинные монологи. Презентация продукта должна быть интересной и лаконичной. Нельзя растягивать разговор: длинные и скучные монологи не способствует продажам.
  7. Слабая отработка возражений. У покупателей часто возникают возражения из серии «Слишком дорого», «Я присматриваюсь», «Еще подумаю». На этот случай у хорошего продавца заготовлены аргументы и эффективные сценарии.
  8. Отсутствие интереса по завершению сделки. Не поддерживая лояльность покупателей после продажи, компания рискует остаться без положительных отзывов и постоянной клиентуры. Покупателям важно, чтобы о них помнили. Поэтому одна из задач менеджера – интересоваться мнением и впечатлениями после покупки.

Если подобные ошибки имеют место в деятельности отдела, нужно поработать над их устранением.

5. Подключаем эффективные методы оптимизации

После проработки основных вопросов стоит задействовать дополнительные методы, которые помогут повысить качество работы менеджеров и добиться многократного увеличения продаж. Рассмотрим эффективные варианты.

Правильная мотивация

Внедрите материальную и нематериальную систему мотивации. Стимулы побуждают коллектив стремиться к лучшим результатам.

Классический формат материальной мотивации включает:

  • фиксированный оклад;
  • премию за выполнение плана или достижение определенных KPI;
  • бонусы за сделки, заключение серьезных контрактов;
  • дополнительные начисления при условии регулярного выполнения плановых показателей.

Статистика: способы мотивации персонала

Такая схема выгодна для обеих сторон: менеджеры могут влиять на размер своей зарплаты, а компания платит за конкретный результат. Твердая ставка или работа исключительно за проценты не стимулируют сотрудника продавать больше.

В материальной части должен присутствовать и «кнут» для ленивых и безынициативных. Введите санкции и штрафы за опоздания, хамство покупателям, невыполнение плана.

В качестве нематериальной мотивации используйте:

  • повышение статуса;
  • награды;
  • подарки;
  • мероприятия.

Качественное обучение

Обучение – наиболее важный пункт в развитии и оптимизации отдела продаж.

Проводите периодические проверки качества работы менеджеров и определяйте правильный вектор для повышения эффективности. Для этого стоит устраивать различные профессиональные тесты, экспертные проверки.

Выявленные пробелы в знаниях и навыках можно «заполнять» в процессе:

  • целевых тренингов;
  • мастер-классов;
  • деловых и ролевых игр;
  • дискуссий и обсуждений;
  • демонстраций техник и приемов;
  • семинаров;
  • курсов;
  • вебинаров;
  • изучения специализированной литературы.

По ходу обучения развивайте важные ценностные и профессиональные компетенции сотрудников. К профессиональным относятся активность, целеустремленность, клиентоориентированность, конструктив, умение расставлять приоритеты, технические знания. К ценностным – понимание философии компании, командный дух, открытость к новому.

Обучайте менеджеров вести переговоры, работать со «сложными» клиентами, выявлять и анализировать собственные ошибки. Чтобы определить слабые места, нужно вести статистику обращений покупателей, отслеживать записи телефонных переговоров.

Непрерывность процесса обучения

Если находите свежую интересную информацию о продажах, всегда делитесь полезными «фишками» с коллективом. Особое внимание стоит уделять новичкам, у которых нет достаточного опыта.

Регулярные встречи

Усилить мотивацию и осведомленность команды позволяют регулярные встречи с руководством. Проводите их хотя бы раз в 1-2 месяца. Обсуждайте текущую ситуацию в отделе, компании и нише, предстоящие события. Участвуйте в решении локальных проблем.

Получить новые идеи по улучшению работы помогут совместные мозговые штурмы.

Дополнительные инструменты

Предоставьте менеджерам удобные функциональные инструменты, которые необходимы для контроля продаж, исследования потребительского спроса, взаимодействия с клиентами.

Оптимальный рабочий арсенал:

  • прайс-лист;
  • скрипты;
  • регламенты;
  • коммерческое предложение;
  • CRM-система;
  • полиграфические материалы;
  • различные программные продукты;
  • виджеты (обратный звонок, онлайн-чат, генератор клиентов).

Увольнение неэффективных сотрудников

И последняя крайняя мера – увольнение менеджеров, которые обременяют компанию, не принося ей никакой пользы.

Причинами для увольнения могут быть:

  • систематическое невыполнение плана;
  • нарушение правил и регламентов фирмы;
  • низкие показатели по сделкам, выручке, звонкам, среднему чеку;
  • нерациональное использование рабочего времени.

Содержать неэффективных для бизнеса сотрудников нет смысла.

Заключение

Повышение качества работы менеджеров по продажам – одна из главных задач для руководителя. От этого отдела зависит прибыль и репутация интернет-магазина. Уделяйте ему особенное внимание.

Простые рекомендации из нашего чек-листа помогут разобраться с основными ошибками, устранить систематические промахи, улучшить навыки и организованность команды.

В результате это благоприятно скажется на репутации компании, позволит получать больше клиентов и продаж.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/effektivnost-menedzherov-po-prodazham

Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки

Методы оценки менеджеров по продажам
:

Из этого материала вы узнаете:

  • 10 точек контроля работы отдела продаж
  • 7 основных инструментов контроля качества работы менеджеров по продажам
  • 3 метода оценки деятельности сотрудников
  • Правила осуществления контроля за отделом продаж
  • Пара слов об удаленном контроле отдела продаж

В необходимости постоянного контроля отдела продаж не сомневается ни один руководитель. Иначе даже налаженный бизнес будет давать сбои. Все усилия по рекламе продукта и развитию компании пойдут прахом, если менеджеры начнут работать спустя рукава. А это рано или поздно произойдет, стоит только перестать следить за действиями сотрудников.

Другой вопрос – что именно контролировать и как это делать. Тут ошибиться тоже нельзя. Уделив внимание одному моменту и совершенно упустив из вида другой, можно прийти к столь же печальному результату.

10 точек контроля работы отдела продаж

Чтобы механизм сбыта вашей продукции работал эффективно и обеспечивал высокий результат, необходимо контролировать торговлю в нескольких ключевых точках. Рассмотрим каждую из них подробнее.

1. Показатели активности

Вам нужно регулярно проверять все основные цифры. Бизнес и коммерцию нельзя пускать на самотек, полагаясь на личные ощущения и голословные прогнозы РОПа.

Необходимо понимать, что происходит на самом деле и каким путем идет команда. Очень важно знать объем клиентской базы (в том числе потенциальной).

Сколько заказчиков приходится на одного менеджера и регулярна с ними связь? Какова конверсия клиентов по движению сделки к завершению?

Контроль отдела продаж предусматривает учет количества звонков, личных встреч, оформленных счетов и проведенных оплат. Статистика должна быть собрана ежеквартально, а иногда и за более короткие периоды работы – ежемесячно, еженедельно, а также ежедневно. Исходя из актуальных данных, необходимо прогнозировать свои продажи.

То же, кстати, касается маркетинговой деятельности. Всегда должны быть цифры по эффективности рассылок, переходам на интернет-ресурс, количеству оставленных заявок и действующих клиентов. Все это позволяет проследить система CRM (Customer Relationship Management) и масса современных сервисов.

2. Нормативная документация отдела

Один из самых важных рисков руководства – трудовые отношения с персоналом. Необходимо регулярно проверять и обновлять должностные инструкции, корректировать систему мотивации и пересматривать оформленные трудовые договоры. Не допускайте устных соглашений, беседы по душам и все фиксируйте официально. У вас должны быть четко оформленные документы и подписанные протоколы.

Всю нормативную базу следует проверить юридически и обеспечить ей прозрачность. Каждый «продажник» должен понимать, чего от него ждет руководство, видеть свой план, общие нормативы, быть в курсе бонусов и поощрений. Он должен знать, как рассчитать ту или иную цифру во избежание конфронтаций, которые снижают мотивацию и могут завершиться увольнением.

Качественно организованный контроль отдела продаж, грамотно составленный трудовой договор, продуманные должностные инструкции и проработанные нормативы избавят вас от инцидентов и проблем.

3. Стоимость и коммерческие предложения

Руководитель отдела продаж должен контролировать цены и условия предоставления специальных предложений для клиентов. Поскольку именно ему поручено обеспечение маржинального дохода фирмы согласно утвержденным планам. Все сделки должны быть выигрышны для компании, а уж потом для покупателя и продавца, который, завершив продажу, кладет часть скидки в свой карман.

Данную точку контроля можно пройти двумя путями:

  • Проверка всех КП. При небольшом количестве продаж это несложно. Когда все сделки отследить проблематично, подходит вариант № 2.
  • Избирательный контроль КП и постоянная проверка правильности спецпредложений.

4. Клиентская база

Как известно, незащищенные сведения о клиентах – большой подарок конкурентам. Поэтому отдел, ответственный за IT-безопасность предприятия, должен ограничить право доступа сотрудников к системе данных. То есть определить, кто будет лишь читать материалы, а кто – работать с данными и изменять их при необходимости.

Всегда следует помнить о коммерческой тайне и обязательном подписании документов по данному поводу. Это относится ко всем работникам (штатным и удаленным), которым предоставлен доступ к информации о покупателях.

Не менее важно разработать правила общения с клиентами. Допустим, продавцам разрешено работать только по корпоративной связи (имейл, телефоны, группы в соцсетях). Любой контакт с заказчиком возможен только с помощью определенных средств коммуникации, строго контролируемых фирмой.

5. Переписка с клиентами и отчеты о продажах

Документация отдела, как и самой компании, должна оформляться по стандартам, включая содержание торговых предложений.

При составлении приветственных рассылок, договоров с заказчиками и УТП должен быть соблюден регламент написания и передачи информации сторонним лицам. Все это проверяет РОП, осуществляя контроль качества отдела продаж.

6. Торговый маркетинг

Важно проверить, все ли рекламные мероприятия проходят своевременно и в достаточном объеме. Для этого лучше составить карту маркетинговых активностей с указанием сроков каждой акции. Документ позволит визуально отследить, что и когда предпринимают маркетологи для продвижения продукции (например, статьи, рассылки, выставки), а также кто за это отвечает.

7. Правила продаж

Знаете ли вы, как менеджеры говорят с клиентами компании? Как выглядят их презентации на личных встречах и по телефону?

Не забывайте, сколько средств затрачено на получение возможности продаж и генерации заявок. Не пускайте завершение сделки на самотек. Разработайте стандарты своего отдела и введите их в действие.

8. Аккаунты в социальных сетях

Подумайте, кто пишет посты от лица вашей компании в соцсетях? Чьи это профили или страницы? Существует ли у вас инструкция по размещению публикаций и действиях персонала в Интернете?

Проверьте наличие у руководства паролей доступа к таким учетным записям и чьи телефоны там указаны – вашей фирмы или неизвестных лиц? Узнайте, можно ли восстановить контроль отдела продаж над популярными аккаунтами, если их взломали хакеры.

9. Сбор закрывающей документации

Если вы отдаете процент за продажу своим подчиненным до предъявления ими бумаг о завершении сделки и надеетесь, что, получив оплату, они соберут подтверждающие документы от заказчиков, вы глубоко заблуждаетесь.

Продавцы не любят собирать бумажки в бухгалтерию, и их заставить очень трудно. Они все время недовольны этой темой, так как нацелены на новые продажи. А подчищение хвостов по документам прошлых сделок их не привлекает.

Зато авторитет компании может не на шутку пострадать. Выходит, что процедура выплаты комиссии по факту совершения продажи тоже требует контроля.

Объясните вашим подчиненным условия для получения денег и за какие документы они будут отвечать. Что и в какие сроки нужно сдать бухгалтерам или начальству, чтобы получить честно заработанную сумму.

Особенно если введен контроль отдела продаж в В2В.

10. Потенциал клиента

Это максимум того, что может закупить у вас заказчик при условии сотрудничества только с вашим магазином. Есть компании, которых не интересуют потенциальные возможности их клиентуры, они зациклены на собственных объемах сбыта. Но все же этот показатель – «доля компании в клиенте» – тоже очень значим.

Поставьте вашим продавцам задачу: кроме повышения объемов сбыта по полной «продавить» потенциал клиента. То есть заставить его полностью истратить тот бюджет, который выделен на товары (услуги) вашей фирмы. Зная, на что способен покупатель, можно контролировать объем реализации компании по базе ваших потребителей.

7 основных инструментов контроля качества работы менеджеров по продажам

  1. Записи звонков

    Фиксация всех телефонных разговоров поможет оценить мастерство ваших специалистов, уровень их презентаций и работы с возражениями. Тот же принцип должен действовать и в электронной переписке со своей ЦА.

  2. – и видеозапись торгового зала

    Это позволяет изучить работу офисного персонала, отследить трафик посетителей салона, осуществить контроль звонков менеджеров по продажам, качество их консультаций, презентаций и переговоров. А также понять общую картину работы персонала.

  3. Планирование

    Метод состоит в следующем: вы ставите сотрудникам определенные задачи и проверяете их результат.

    Допустим, выполнить дневной план продаж или совершить энное число теплых звонков в конкретно заданный период. Вы можете задействовать удобные программы-планировщики – Trello, LeaderTask, Todoist и другие.

    Там можно систематизировать вопросы по критериям и назначать срок их реализации, делать текущие заметки.

  4. Стабильная отчетность

    Чтобы РОП контролировал, как функционирует его отдел, он должен ежедневно получать от подчиненных планы и отчеты об их выполнении. Такие сведения представляют в нескольких форматах: план-факт продаж, воронка конверсии, соответствие сценариям-скриптам и др. Этот подход покажет ситуацию компании со всех сторон.

  5. Метод «Тайный покупатель»

    Для проверки приглашается специальный человек, который представляется клиентом. С учетом специфики компании-продавца он может позвонить, прийти или обратиться через Интернет.

    Секретный покупатель изучает, как обслуживают посетителей и сравнивает со стандартами самой организации. Итоги вносятся в отчет, который руководством утверждается заранее.

    Для подтверждения визита можно заказать фото-факты, видео- и аудиоматериалы.

  6. Оперативки

    Регулярное общение РОПа с коллективом позволяет не просто осуществлять контроль отдела продаж, но и вникать в текущие проблемы. И в этом случае еженедельные (повседневные) планерки окажут вам огромную услугу. На собраниях вы получаете отчеты продавцов, анализируете результат и вместе намечаете шаги по улучшению ситуации.

  7. KPI для определения качества работы

    Для контроля результатов деятельности «продажников» используется очень продуктивный инструмент – ключевой показатель эффективности. Он будет выбран исходя из функционала менеджера и того, что нужно проверять. К примеру, средний чек, объем продаж, число закрытых сделок и проведенных звонков, количество клиентов-новичков и др. Оптимальный вариант – анализ несколько параметров одновременно.

3 метода оценки деятельности сотрудников

Чтобы определить, как работает ваш подчиненный, можно использовать три способа, указанные ниже.

  1. Бинарная оценка. За каждое действие выставляется 1 балл (если выполнено) либо 0 (если не сделано). Очень удобный и несложный метод – это плюс. Из недостатков – отсутствие детализации.
  2. Весовая оценка. Все действия продавца оценивают в баллах с учетом важности каждого. Например, приветствие клиента будет стоить меньше, чем закрытое возражение или сделка.
  3. Показатель безупречности. В данной ситуации к предыдущему способу прибавляется оценка качества конкретных активностей. Методика предполагает три вида отметок: минимальная (все очень плохо или вообще не выполнялось); средняя (приемлемый итог с мелкими недостатками); максимальная (успешная работа).

Правила осуществления контроля за отделом продаж

Ключевой принцип – не переборщить. цель проверки – повысить КПД работы предприятия. Не стоит играть роль шпиона, дабы не вызвать коллективный бунт. Тогда вряд ли вы добьетесь позитивных результатов.

Прежде чем использовать определенную методику контроля, поставьте в известность подчиненных. Поясните цель своих намерений и отсутствие желания их в чем-то уличить. Для мотивации пообещайте бонус самым эффективным продавцам отдела, которых выявит проверка.

Не нужно начинать с каких-то радикальных мер (прослушивание, видеонаблюдение, шпионское ПО типа кейлоггера). Применяйте их лишь в крайнем случае с учетом объективной ситуации. Допустим, вы получили многочисленные жалобы клиентов на работу продавцов – это резонная причина для прослушивания телефонных разговоров.

Важно правильно устранять ошибки, включая собственные промахи. Когда закончите проверку, проработайте все узкие места и проведите обучение персонала. Скорей всего, потребуется обновление политики компании, введение системы штрафов или расширение списка поощрений. Если на протяжении контрольного периода проблемы не исчезли, меняйте менеджеров.

Пара слов об удаленном контроле отдела продаж

Как правило, руководителей пугает идея дистанцированного ОП. Они прекрасно знают преимущества такой работы, но не представляют, как осуществлять проверки «виртуальных» продавцов.

Все эти люди руководствуются стереотипами: начальства рядом нет – значит, подчиненный может бить баклуши. Однако существуют инструменты для контроля удаленного отдела, которые позволят четко организовать его продажи.

И самый эффективный – CRM-система с интеграцией IP-телефонии и электронной почты. Она позволяет:

  • создавать воронку продаж и контролировать, что делают менеджеры на всех этапах сделки;
  • анализировать действия каждого работника и работу целого отдела;
  • давать задания по переписке и звонкам, проверять их выполнение через Интернет;
  • слушать телефонные беседы, просматривать тексты звонков и писем для совершенствования скриптов и улучшения работы персонала;
  • составлять отчеты о деятельности отдела продаж;
  • работать с данными системы, находясь где угодно.

В целом, CRM содержит все ключевые показатели — от количества звонков, отосланных КП и ежедневных планов менеджера до просроченных продаж.

И в завершение о том, каким именно образом осуществлять контроль качества работы отдела продаж. Есть несколько вариантов. Например, самостоятельно прослушивать разговоры продавцов. Но это занимает много времени и подойдет лишь для мелких фирм.

Другой способ – ввести в штат специальное подразделение для отслеживания работы персонала. Это хорошо работает в больших компаниях. А можно сделать проще и поручить задачи по контролю аутсорсерам.

Так поступают небольшие предприятия, где проверки происходят нерегулярно.

Попап:  Корп

Источник: https://academy-of-capital.ru/blog/kontrol-otdela-prodazh/

Оценка работы менеджера по продажам

Методы оценки менеджеров по продажам

Анализ деятельности менеджера по продажам поможет найти ответы на многие вопросы. Так, проведя тестирование, вы сможете выяснить эффективно ли работает сотрудник и что можно улучшить в его работе.

Оценка работы сотрудников особенно хороша при анализе эффективности работы системы маркетинга.

В этой статье мы рассмотрим, какие критерии и виды оценки деятельности работников существуют, и как их эффективно применять на практике.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

Оценка работы сотрудников: что это?

Оценка работы сотрудников – это целое мероприятие Анализ деятельности работника позволяет понять насколько он результативен, а также выявить его положительные и отрицательные качества. Более того, оценка работы поможет понять, подходит ли он на конкретную должность.

Проводить проверку можно вне зависимости от того устроен ли человек в организации или нет. Например, оценку можно проводить еще на этапе собеседований с кандидатами на конкретную должность, либо в процессе профессиональной деятельности человека. Как показывает практика, особенно нужен анализ работы тогда, когда сотрудника переводят в другое подразделение или повышают в должности.

Показатели оценки работника

Показатели оценки дают понимание того, насколько человек и занимаемая им должность подходят друг другу. Оценка важна как для работника, так и для организации. Для работника оценка выгодна тем, что в случае ее успешного прохождения, он может просить прибавку к зарплате на конкретном основании, для предприятия же оценка важна возможностью оптимизации рабочего процесса.

Эффективность

Эффективность включает в себя анализ нескольких важных критериев в работе сотрудника:

  • Результативность. Показатель рассчитывается как отношение объема реальных продаж к тому объему, которых был заявлен планом.
  • Работа с целевой аудиторией. Здесь стоит оценить отношение новых покупателей к тем, кого компания потеряла, а также число тех, кто стал постоянными клиентами.
  • Работа с платежами. Подразумевает деятельность по эффективному погашению дебиторской задолженности. Следует оценить, насколько быстро клиенты проплачивают счета, и как оцениваемый менеджер влияет на это.

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

Перечень показателей эффективности не исчерпывается приведенным выше, он значительно шире.

Для ознакомления с другими актуальными показателями эффективности приглашаем познакомиться со статьей Татьяны Сорокиной «Как бизнесу взять продажи под полный контроль», подготовленную специально для Vedomosti.

ru, разработать систему контроля показателей коммерческой службе ВАШЕЙ КОМПАНИИ вы можете на бизнес-практикуме Организация контроля продаж.

Персональные качества

Оценка персональных качеств включает в себя следующие ключевые показатели:

  • Насколько хорошо сотрудник знает свою компанию, ее продукцию или услуги;
  • Представляет ли работник портрет потенциального клиента, конкурентов, нишу на рынке и прочие маркетинговые показатели;
  • Владеет ли сотрудник техникой продаж, а также насколько он коммуникабелен.

Характер и личностные качества

Если оценивать работу менеджера по продажам, то, конечно, важно то, насколько он уверен в себе, коммуникабелен, имеет навыки самопрезентации и представления товаров и услуг. Более того, стоит обратить внимание на следующие его черты:

  • Самостоятельность выбора того или иного решения;
  • Стрессоустойчивость;
  • Склонность к компромиссным решениям;
  • Умение контролировать себя;
  • Мотивированность;
  • Гибкость;
  • Креативность.

Показатели эффективности

Чем могут помочь качественные показатели менеджера по продажам? Прежде всего определить вклад, который он делает в работу предприятия, а также решить насколько перспективно иметь сотрудника у себя в штате. Качественными показателями работы человека принято считать:

  • Уровень профессиональной подготовки;
  • Мотивированность и вовлеченность в общее дело;
  • Приверженность традициям компании и корпоративной культуре в целом;
  • Постоянное совершенствование своих навыков, а также непрерывное изучение рынка;
  • Ежедневное общение с клиентами и его эффективность;
  • Проведение презентаций и переговоров и их результативность;
  • Проведение анализа деятельности организации.

Четыре опасных заблуждения менеджеров по продажам здесь>>

По количественным показателям порой легче понять насколько сотрудник эффективен в данный период времени. Можно косвенно оценить, какую прибыль он принес компании. Не стоит забывать и об особенностях работы самой фирмы, например, о сезонности бизнеса, о рекламе и прочих важных показателях. Так, количественными составляющими оценки работы сотрудника принято считать:

  • Объем продаж;
  • Прибыль от продаж;
  • Рост числа продаж и прибыли;
  • Отношение новых клиентов к потерянным;
  • Динамика увеличения чиста постоянных клиентов;
  • Конверсия и показатели воронки продаж;
  • Время, затраченное на проведение личных встреч, работы по телефону, e-mail-переписку;
  • Размер дебиторской задолженности.

Компетенция работника

Если у работника нет нужных навыков для эффективной деятельности и он не старается их приобрести, то здесь можно говорить о полном отсутствии компетенции. Такой сотрудник, как правило, пассивен, он практически ничего не делает, притока новых клиентов от него нет, а сделки часто остаются незакрытыми.

Неразвитая компетенция у тех работников, которые только начали вести свою профессиональную деятельность.Они владеют ключевыми навыками общения с покупателями, а также знают в теории о правилах эффективных продаж.

Однако до ведущего специалиста такому человеку еще далеко, ведь он знает все только в теории и, более того, пока недостаточно разбирается в продукции компании.

Базовый уровень компетенции можно наблюдать у тех, кто уже ясно понимает к чему он стремится, кто умеет слушать клиента и убеждать его. Умение работать с возражениями, уверенность при проведении презентаций и переговоров, большой процент закрытых сделок – вот, что отличает менеджера с базовым уровнем компетенции.

Те продажники, которые умеют быстро ориентироваться в затруднительных ситуациях, а также те, кто имеет повышенную стрессоустойчивость, могут рассчитывать на присвоение себе высокого уровня компетенции.

Прирожденные лидеры, а также продажники, которые доказали, что они профессионалы своего дела, имеют, как правило, высшую компетенцию. Выполнение любой, даже самой сложной и казалось бы невыполнимой, задачи для них не проблема.

Методы оценки менеджера

Для того чтобы выявить положительные и отрицательные черты в работе менеджера стоит пользоваться различными методами оценки его работы. Использование разных методов позволит составить более эффективный план его обучения или переподготовки, выявить кто сильный, а кто слабый менеджер, и поставить сильных к слабым в наставники, а также устранить недочеты в бизнес-процессах в компании.

Итак, методы оценки персонала бывают следующие:

  • Опросники. Опросники можно раздавать как клиентам менеджера по продажам, так и его коллегам и даже руководителю.
  • Интервью с руководителем. Этот метод дает шанс самому сотруднику рассказать о себе, своих трудностях, пожеланиях. Продажник сам может оценить себя со стороны. Более того, при проведении интервью выпадает шанс оценить знания работника о продукте, компании, корпоративной культуре фирмы.
  • Тестирование. С помощью тестирования можно проверить и компетенцию, и личностные качества, и даже физиологические черты работника.
  • Обратная связь от клиентов. Этот способ напоминает опросник, однако, обратная связь от клиента лучше показывает, насколько покупатель удовлетворен общением с продавцом и покупкой в целом.
  • Ассесмент-центр. Передача полномочий по оценке сотрудника специалистам на аутсорсинге.
  • Тайный покупатель. Работает не со всеми компаниями, однако, является очень эффективным методов оценки. Тайного покупателя можно подослать и в личной встрече, и по телефону и даже по почте.
  • Анализ звонков. Знакомиться с телефонными разговорами менеджера лучше пару раз в месяц и анализировать, насколько продуктивно было общение с покупателем.
  • Анализ при помощи проведения ролевой игры.
  • Оценка достижений. Так, на определенный период времени (например, на месяц) руководитель ставит перед продажниками цели, а в конце периода анализирует полученный результат.

Анализ деятельности менеджера – это длительная процедура. Она включает в себя анализ всех качеств работника, что сделать за короткий промежуток времени практически невозможно.

Однако, потратив на оценку деятельности сотрудника пару часов или даже дней можно значительно улучшить его работу, либо же прийти к выводу, что в компанию нужно принять нового, более компетентного человека.

Анализ деятельности менеджеров следует делать каждый год для того, чтобы компания постоянно росла и повышала свою эффективность.

Записаться на прохождение обучения по темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Источник: https://www.unitcon.ru/stati-i-dokumenty/interesnye-stati/84-personal/706-otsenka-raboty-menedzhera-po-prodazham.html

Оценка менеджеров | Эффективность отдела продаж

Методы оценки менеджеров по продажам

Оценка менеджеров по продажам — это процесс, который, в отличие аттестации, не регламентируется трудовым кодексом. Оценка менеджеров является частью процесса управления персоналом.

РОП (Руководитель отдела продаж) осуществляет оценку менеджеров на регулярной основе, ежедневно или по показателям в отчетности и метриках несколько раз в неделю. Периодичность оценки менеджеров зависит от сложности цикла сделки и продукта.

Периодичность оценки определяет РОП. Часто у РОПа недостаточно компетенций, чтобы провести полноценную оценку эффективности менеджеров.

Вледствие большой загруженности в оперативной работе РОП часто не успевает оценить менеджера правильно, и в итоге не получает от него результат, на который рассчитывал. В статье мы даем 5 советов как построить систему регулярной оценки менеджеров отдела продаж.

Оценка менеджеров: результативность и компетенции

Оценка менеджеров по продажам проводится в двух направлениях:

  1. Оценка результативности***Здесь вы оцениваете конечные результаты (догоняющие KPI), такие как выполнение плана продаж, оборот или прибыль. А также ежедневные активности, которые приводят к конечному результату — опережающие KPI, такие как количество звонков, конверсия, встречи, проведенные презентации и т.п.***
  2. Оценка компетенций***Компетенции менеджера — это его знания и навыки. Знание продукта, ассортимента, спецификации услуг, знание техник продаж, процесса продажи. Сюда же относятся способности менеджера: его способность к коммуникации, эмпатии, решению проблем, лидерские качества, инициативность, про-активность и прочие способности, которые помогают достигать результативности.***
  3. Оценка личных особенностей***Личные особенности определяются психотипом сотрудника. Ценности, которые являются базой личности, верования и установки, а также тип мотивации сотрудника — все это необходимо выявлять и оценивать еще на стадии подбора.

Оценка менеджеров: Результативность и Компетенции

Компетенции не являются статичными, они развиваются. И задача РОПа — в качестве наставника оценивать какими компетенциями менеджер обладает, а какие необходимо развивать.

Оценка менеджеров: цели и задачи

Регулярная оценка менеджеров по продажам проводится со следующими целями:

  1. стимулировать менеджера к новым достижениям в продажах;***
  2. оценить возможность перевода менеджера на новый квалификационный уровень;***
  3. оценить адекватность планов продаж выставляемых на период менеджеру;***
  4. определить набор KPI входящих в систему мотивации;***
  5. определить зоны роста менеджера;***
  6. с целью формирования рейтинга менеджеров.

Квалификационные уровни используются с целью мотивации. При повышении квалификационного уровня менеджер переходи на повышенный уровень заработной платы. Только система оценка менеджера позволяет получить новый уровень по квалификации.

Оценка менеджеров: расчет KPI по чек-листу

Вы привязываете KPI к процессу продажи и этапам продажи. Для того, чтобы рассчитать нормы по KPI вы можете взять за базу два типа показателей:

  1. Методом суммарного анализа статистики по еждневным активностям на основании записей данных в CRM cистеме;***
  2. Методом расчета среднего балла по чек-листу.

KPI должны корректироваться один раз в месяц. РОП составляет основные параметры для оценки менеджеров. В простых продажах чек-лист может содержать параметры качества обработки входящих звонков. В сложных продажах вы можете включить в чек-лист больше компонентов.

Составьте список показателей (приветствие, установление контакта, набор нужных вопросов, формирование потребности и проч.), прослушайте звонки менеджера, отметьте % выполнения того или иного показателя.

По итогам чек-листа в результате оценки менеджера примите решение о корректировке или оптимизации определенных KPI на следующий месяц.

Оценка менеджеров: составление рейтинга менеджеров по продажам

менеджеров проводится каждый месяц с целью оценить эффективность работы менеджера. По итогам рейтинга лучшие три менеджера получают дополнительное премирование. Те менеджеры, которые по результатам оценки набрали наименьшее количество баллов попадают в группу риска. В случае, если по итогам оценки менеджеров разрыв в баллах очень большой вы запускаете замену этих менеджеров.

Оценка менеджеров: балльная оценка для формирования рейтинга

Балльная оценка менеджеров помогает заблаговременно запустить подбор и обучение новых менеджеров.

Оценка менеджеров: обучение и развитие

Регулярная оценка менеджеров нужна для того, чтобы ваш штатный тренер или Руководитель отдела составил план развития менеджеров. Каким может быть развитие менеджеров после оценки их компетенций:

  1. Программа наставничества: «двойные» встречи — совместные выезды к сложным клиентам;***
  2. Тренинг по продажам: проведение более сложного развивающего тренинга по продажам с целью усилить навыки продаж;***
  3. Корректировка существующих инструментов продаж (скрипты, сценарии, вопросы и проч.): оценка менеджеров помогает вам выявить слабые места в ваших технологиях продаж и своевременно их откорректировать.

Оценка менеджеров: методы оценки навыков и компетенций

1.АНАЛИЗ КОМПОНЕНТОВ ЗВОНКА ИЛИ ВСТРЕЧИ ПО ЧЕК-ЛИСТУ Оценивайте техники продаж у менеджеров с помощью чек-листов. Внесите в них нужные параметры по результатам тренинга и проверяйте их использование в звонках менеджерах и на встречах. Ведите статистику результативности по чек-листам.

Её можно включить как KPI для получения квартальной и годовой премии. 2.ТЕСТИРОВАНИЕ Очень эффективным методом оценки знаний менеджера техник В2В продаж является тестирование. Оценка проводится с помощью тестов, в которых вы не даете вариантов ответов. Тест содержит только вопрос и место для ответа.

Менеджер должен сам сформулировать ответ. Если вы заранее (до тренинга) подготовите подобный тест и попросите его пройти вашу команду продаж, то мотивация к обучению в тренинге повысится в среднем на 80-100%.

Скажите менеджерам, что они будут повторно оцениваться по итогам тренинга и снова дайте этот же тест для оценки после завершения тренинга. Вы увидите, что количество правильных ответов существенно выросло. Значит ваши менеджеры эффективно обучились в тренинге по продажам.

Мы дали 5 советов как проводить регулярную оценку менеджеров с целью повышения их эффективности. Используйте советы для усиления вашей команды продаж.  

Источник: https://activesalesgroup.ru/otsenka-menedzherov/

О бухгалтерии
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: