Использование откатов можно выявить путем простого анализа рыночных цен

Содержание
  1. Стратегия на откатах
  2. Что такое откат в трейдинге?
  3. О чем говорит откат?
  4. Механика откатногодвижения
  5. Если покупатели немогут поглотить предложение
  6. Признаки отката на рынке
  7. Откаты в тренде
  8. Торговля отката в тренде
  9. Стратегии на откатах, на уровнях
  10.  Откаты на зеркальных уровнях.
  11. Подтверждение отката
  12. Откаты на разныхрынках
  13. Правильная стратегия торговли на откатах на Форекс
  14. Теория торговли на откатах (коррекциях)
  15. Чтобы лучше разобраться, давайте рассмотрим пример..
  16. Определяем тренд, а затем ждем коррекцию
  17. Приведем пример
  18. Определите последний свинг и торгуйте на ранней коррекции
  19. Откат к уровням поддержки/сопротивления или скользящим средним
  20. 50% откат на внутридневных графиках
  21. Откат к ключевым уровням позволяет войти в рынок с выгодным соотношением риска к прибыли.
  22. Типы ордеров, которые лучше использовать в торговле на откатах
  23. Что делать, если тренд слишком сильный и совершенно нет откатов
  24. Заключение
  25. Анализ рынка: обзор лучших практик
  26. Важные этапы анализа рынка
  27. Какой анализ рынка нужен именно вам?
  28. Составляем план анализа рынка
  29. Краткий план анализа рынка
  30. Как можно узнать информацию о рынке?
  31. Первичные и вторичные исследования товарных рынков
  32. Количественные и качественные методы исследований
  33. 5 видов исследования рынка
  34. Самые доступные и простые исследования рынка
  35. Бизнес с нуля: Как выявить использование откатов
  36. Необоснованное предоставление скидок можно усмотреть из документов по реализации товаров разным покупателям за один период
  37. Разоблачить приобретение товаров для нужд компании по завышенным ценам поможет имитация контрольной закупки
  38. Компания с низким ассортиментом товара или с высокими ценами выигрывает тендер — признак мошенничества
  39. Как на практике маскируют получение отката
  40. Признаки получения сотрудниками откатов
  41. Метод сопоставимых рыночных цен: 5 основных ошибок
  42. Обоснование НМЦк должно быть в плане-графике 2019 года
  43. 5 основных нарушений при применении метода анализа рынка
  44. 1. Нельзя считать «по средней» при закупках у единственного поставщика
  45. 2. Нельзя основываться только на коммерческих предложениях
  46. 3. Коммерческие предложения должны быть получены на сопоставимый объем
  47. 4. В коммерческом предложении не указан срок его действия
  48. 5. Коммерческие предложения не могут взяться из ниоткуда

Стратегия на откатах

Использование откатов можно выявить путем простого анализа рыночных цен

В этой статье вы узнаете о простой стратегии на откатах, которая используется в подходе Price Action. Так же вы поймёте о том, как происходят откаты в различных рыночных движениях.

Что такое откат в трейдинге?

Откатом в трейдинге называется движение цены в серединный диапазон, как правило 50%, прошедшего движения. У любого актива есть определенная середина. Некая область от которой и происходит откат цены.  Увидеть, что откат чаще происходит именно в 50% можно, наложим фибоначчи. Но рынка по своей сути очень кривой. Лучше всего находить откаты самому, на глаз.

О чем говорит откат?

Цену от полного провала вниз, тормозит спрос. Под этимспросом, имеются ввиду лимитные контракты на покупку или отложенные ордера напокупку. Цена ударяется о скопление лимитных ордеров, после этого и происходитоткат.

Механика откатногодвижения

На картинке схематично показано, как работает откат.

Принцип откатного движения.

Избыток предложения, полностью поглотили покупатели. Как раз спрос и объясняет, момент того, почему цена актива, не провалилась очень глубоко.

Спрос на актив, не дал ему упасть, сдержав цену на определенном уровне. Почему конкретно появился спрос – вопрос другой. Суть в том, что цена тормозится именно благодаря активности покупателей.

Если откат настоящий, он будет составлять около 50% предыдущего движения.

Сигналом на истинность отката, могут выступать тормозные свечи. Сама суть тормозной свечи в том, что внутри нее уже было предложение. Это след того, что покупатели выкупили предложение внутри нее. Пусть локально, но быки показали силу. Вместе с тормозными свечами, должен быть повышенный объем.

Повышенный объем, будет говорить, об исполнении очень большого количества лимитных ордеров. Это можно сравнить с петардой, внутри которой есть например порох. Фитиль подходя к основанию снаряда, приводят в действие его начинку, подрывая его. Лимитники приводятся в действие, тем самым выстреливает объем.

В это случае, спрос на актив явно очевиден. На  картинке, приведен пример такой ситуации.

Если покупатели немогут поглотить предложение

Может не произойти бычьего отката, если покупатели – быки, не выкупают предложение. Тогда возможен следующий сценарий. Поскольку нет, той самой плотности ордеров на покупку, цену ничего не сдерживает от дальнейшего падения.

Когда откатное движение не происходит и цена продолжает валиться ниже, могут подключиться трейдеры, которые хотят шортить актив. Тогда в рынок подливается еще больше предложения.

Пусть нет лимитников на покупку, так как нет спроса, но есть плотность стоп-приказов покупателей. Стоп-приказы покупателей – продажа актива. Их стопы, как масло в огонь, подливают еще больше предложения в рынок. Появляется большое количество рыночных продавцов.

Именно рыночные ордеры на покупку и продажу, двигают цены вверх или вниз. Продажа актива по рынку, способствует дальнейшему снижению.

https://www..com/watch?v=jyenPqsFnkEМеханика откатов

Если откат оказался очень глубоким, скорее всего цена перейдет во флет. В дальнейшем конечно флетовое накопление куда-то расформируется. Но пока нет перевес в сторону покупателя или продавца, волатильности не будет.

Рекомендую: Главные причины, почему на бирже все сливают.

Признаки отката на рынке

Откат – является частью всех рыночного движения. Самымточным признаком отката являются следующие моменты:

  • Откат произошел в 50% ценового движения
  • На окончании отката, волатильность свечей уменьшается
  • Повышенный объем, смотреть на объем нужно локально! Первые 10-15 свечей.

На этом графике обозначены  откаты в 50% или половину ценового диапазона.

Принцип откатов в прайс экшен.

Откаты в тренде

Стратегии на откатах частенько торгуются в трендовых движения. Нужно понимать, что откаты бывают, как в восходящих, так и в нисходящих трендах.

Важна суть того, что торговать тренды не так просто, как обычно об этом говорят. Основные признаки признаки тренда – каждый последующий минимум, выше предыдущего максимуму.

Казалось бы все очевидно, но именно в этот момент тренд может закончится или развернуться.

Откаты в тренде, появляются на минимумах/максимумах тренда. Этот момент нужно внимательно анализировать. Поскольку он может являться сигналом на вход.

Рекомендую: Циклы тренда.

Торговля отката в тренде

Сделка открывается при откате в 50% ценового движения. Стовыставляется за тормозные свечи. Вход осуществляется по тренду вышестоящего ТФ,но против более младшего ТФ. То есть на H1 (часовик) общий фон именно на рост. Но на M15, локально цена снижается. Этотмомент синхронизации и станет точкой входа.

Входим против локального ТФ, но по фону вышестоящего ТФ.

Стратегии на откатах, на уровнях

Уровнями – называются области цены, возле которых покупатели и продавцы принимают торговые решения. Уровни поддержки и сопротивления, сосредотачивают разный интерес вокруг себя.

Торгуя уровни, трейдер может торговать отбой от уровня или пробой. Лучше всего отрабатывает именно отбой от уровня. Уровни на графике определить не сложно. На истории все движения и откаты вокруг уровней, выглядят очевидными.

Потому что уровни становятся понятными, как раз из-за откатных движений.

Откат возле уровня поддержки – сигнал на покупку актива.

Откат на уровне сопротивления – сигнал на продажу.  

Стратегии на откатах на уровне

 Откаты на зеркальных уровнях.

Уровни поддержки и сопротивления, собирают вокруг себя много интереса. Нужно понимать, что стратегии на откатах у всех разные, ровно как и стратегии на зеркальных уровнях.

По этому – одни трейдеры собираются шортить актив, на уровне сопротивления, другие лонгуют на поддержке. Но бывают ситуации, когда одна из сторон, становится сильнее возле этих уровней.

Покупатели становятся сильнее на уровне сопротивления, где как раз собираются продавцы. Продавцы активизируются на уровнях поддержки, на котором сидят покупатели. Когда покупатель или продавец пробивает “вражеский” уровень образуется пробой.

Трейдер, который хочет открыть позицию с минимальным риском не станет делать поспешных решений. Для сделки, нужно дождаться подтверждения пробитого уровня.

Когда цена подходит к пробитому уровню, сигналом для сделки станет откат. Под этим откатом также имеются ввиду разворотные модели Price Action. Определив эти модели, сигнал на покупку или продажу станет более четким.

Подтверждение отката

пример торговли стратегии на откатах

В торговле уровне поддержки/ сопротивления, зеркальных уровней. Принципе открытия сделки остается тем же. Заходить в позицию нужно по вышестоящему ТФ, но против младшего ТФ.

Стопы выносятся за уровни. Лучше устанавливать стоп за тормозные свечи на уровнях, на откатах тормозные свечи должны быть. Стоп устанавливается за хвост, тень тормозной свечи.

В случае если тень свечи очень длинная, стоп ставится за уровень, в 50% тени свечи.

https://www..com/watch?v=8YZJ1tlQzlYРекомендую по теме уровней.

Откаты на разныхрынках

На рынке Forex,валютная пара USD/CHF, показывает следующуюкартинку откатов. Пара продолжила нисходящее движение, но перед этим произошелсильный “запил”.

Откат на рынке форекс

Откат на золоте. На этой картинке, для наглядности наложенылинии фибоначчи. Откат произошел около уровня 50%. После чего началось сильновосходящее движение.

На акции ADOBE (тикер: ADBE) имеется восходящий тренд. Откат в тренде, произошел в область 50% относительно предыдущего движения цены, хая. Тренд продолжился, поскольку покупатели удержали цену на уровне. На этой картинке, ценовая область отката выделена зеленым цветом.

Источник: https://xn----dtbjkdrhdlujmd8i.xn--p1ai/strategii-na-otkatah/

Правильная стратегия торговли на откатах на Форекс

Использование откатов можно выявить путем простого анализа рыночных цен

Трейдинг – это просто, но люди любят все усложнять. Я (Нил Фуллер) знаю это, так как и сам был таким.

Когда я начал работать на Форекс, а это было около пятнадцати лет назад, я ощущал, что всегда оказывался на “неправильной” стороне рынка.

Едва я открывал сделку, похоже, кто-то специально в это же время двигал цены в ином направлении.Я думал, что рынок специально “торгует против меня” и пытается забрать у меня деньги.

Вам это знакомо?

Если да, то это скорее всего потому, что вы не понимаете всей силы, стоящей за откатами или коррекциями или не знаете как их правильно использовать в трейдинге.

Вероятно, вы решаете открыть сделку в неподходящее время; как раз тогда, когда рынок готов к движению против вашей позиции.

Так происходит из-за того, что вы открываете сделку в момент когда вам хочется, а не тогда, когда это имеет объективный смысл.

Сегодня мы разберемся, почему коррекции или откаты настолько мощный инструмент и как применять их в торговле на Форекс.

Теория торговли на откатах (коррекциях)

Вы, наверняка, знаете поговорку: «Тренд твой друг, пока он не закончился», но что именно стоит за фразой «торговля по тренду»? Начинающему трейдеру, без практического опыта торговли это может показаться непонятным. Поэтому, нужно углубиться в ДЕТАЛИ, а не клише, которые ничего не значат.

Хорошо…Я могу вам сказать, что 90% моих сделок я открываю в соответствии с господствующей тенденцией, другими словами, я редко делаю попытки поймать пики и впадины. Разумеется, я иногда торгую против текущего тренда.

  Например, я могу видеть долгосрочный растущий тренд на графике Brent и WTI и затем ждать, пока цена начнет падать, прежде чем войти в покупки. Я торгую именно так из-за того, что верю в основной, господствующий тренд (в данной ситуации восходящий).

 Этот подход очень отличается от ловли пиков и впадин.

Ожидание того, что цена снизится и торговля на коррекции даст трейдеру гораздо более лучшую сделку, чем если бы он вошел в рынок в середине движения.

  С помощью торговли на откатах можно значительно уменьшить риск – это связно с тем, что торговать мы будем от ключевых уровней (областей) рынка, которые ранее показывали себя в качестве поддержки или сопротивления (зависит от направления движения цены).

Ключевые уровни, как мы уже знаем, это точки, где цена останавливается и может очень быстро изменить направление (развернуться). В этих местах возможны крупные ценовые движения в пользу нашей сделки. 

Короче говоря, торговля откатами настолько выгодна из-за того, что на рынки “дышат”, показывая приливы и отливы, рост и падение. Откат (или коррекция) помогает уточнить точку входа, т.к. в этом случае вы входите в рынок близко к точке разворота (опять же, это не ловушка пиков или впадин, т.к. мы не пытаемся в этом случае предсказать изменение тренда).

Не всегда цена будет  разворачиваться в нужном направлении именно в этой точке, но если вы придерживаетесь господствующего тренда или торгуете от ключевого уровня, вы, как правило, будете близки к успеху.

Чтобы лучше разобраться, давайте рассмотрим пример..

На графике ниже мы видим явный тренд вниз. До момента появления областей на графике, обведенных красными кругами, царил явный тренд, если вы не понимаете почему, то перейдите к статье “Как определить тренд” и “Как отличить тренд от флета”.Таким образом, в отмеченных кружками точках, опытные трейдеры ищут развороты тренда, чтобы присоединиться к нему.

Между тем, некоторые трейдеры думали, что нисходящий тренд себя исчерпал и скоро закончится, после каждого свинг лоу.

Если бы трейдеры попытались купить около минимума любого нисходящего колебания, рынок пошел бы вверх лишь на небольшое расстояние прежде, чем вернуться к господствующему нисходящему тренду.

  Заработать можно было бы НАМНОГО больше, если искать возможность для входа в продажи. 

Кроме того, многие трейдеры чувствуют себя комфортно только тогда, когда рынок движется в понравившемся им направлении. Они теряют деньги, потому что продают у дна, когда рынок показывает нисходящий тренд, но фактически он уже готов к откату вверх. Вот одна из причин, по которой трейдинг доставляет столько проблем.

Трейдеру приходится делать противоположное тому, что чувствует, если он хочет заработать деньги. Я могу заверить вас, что продавать, когда цена на графике растет, нелегко. Но мы должны доверять основной тенденции, верить, что она будет возобновлена ​​…

Определяем тренд, а затем ждем коррекцию

Основной способ торговли на откате – это искать тренды, а затем искать откаты внутри тренда. 

Сначала вы определяете общий импульс графика; В каком направлении движется цена в целом, слева направо? Это будет ваш путь наименьшего сопротивления или путь, которым рынок, скорее всего, последует в ближайшем будущем.

Однако важно учитывать, что рынки не движутся линейно, по прямой линии. Поэтому если, например, вы определили восходящий тренд, то это вовсе не означает, что рынок не может двигаться вниз в течении одного, двух, трех дней или даже нескольких недель.

Даже если и будет такая длительная коррекция, основной тренд по – прежнему будет восходящим! Трейдеры зачастую забывают о времени.

 Нисходящая коррекция, длящаяся 3 или 5 дней, может показаться существенной для обычного, рядового трейдера, который очень хочет зарабатывать деньги на Форекс, но в контексте многомесячного долгосрочного восходящего тренда, эти несколько дней являются просто шумом. Шумом, который может привести к потере денег, если вы не будете осторожны.

Приведем пример

На приведенном ниже графике четко прослеживается восходящий тренд. Посмотрите на незначительные откаты вниз в рамках тренда; они дают весьма вероятную возможность присоединиться к нему. Лучший и самый очевидный вход был после появления бычьего пин-бара, отмеченного на графике; идеальный пример трейдинга price action. 

Определите последний свинг и торгуйте на ранней коррекции

Есть много случаев, когда рыночная тенденция не очень четкая или неочевидная, и в этих ситуациях мы все еще можем использовать откаты/коррекции, чтобы получить торговое преимущество.

На приведенном ниже графике невооруженным глазом виден восходящий тренд, но затем цена начала снижаться, в рамках этого восходящего тренда, показывая более низкие пики и впадины.

 В течение нескольких недель стало ясно, что длительная коррекция может удержать цену внизу, но не совсем ясно, закончилась ли общая восходящая тенденция. В этом случае мы можем искать откаты цены вверх, чтобы открыть сделки на продажу.

 Особенно, если после первого восходящего отката цена снова опуститься вниз, мы будем искать возможности для продажи на последующих коррекциях…

Откат к уровням поддержки/сопротивления или скользящим средним

Наблюдая откаты (коррекции), важно обращать внимание на ключевых уровнях поддержки или сопротивления, а также скользящих средних.

Вы можете легко определить уровни поддержки и сопротивления и наблюдать, как цена откатится к ним, а потом или входить “вслепую”, или ждать подтверждение сигналом price action.

Под этим я подразумеваю, что если рынок снижается к уровню, вы покупаете на этом уровне. Если рынок растет до уровня, то  продаете на нем. 

Скользящие средние (Нил Фуллер использует ЕМА8 и ЕМА21) лучше использовать когда на рынке хорошо виден тренд. Вы можете наблюдать за откатами к скользящим средним, а затем открывать позицию, в идеале дожидаясь сигнала price action (это не обязательно, особенно, если тренд очень сильный). 

50% откат на внутридневных графиках

Откаты (коррекции) обеспечивают нам возможности для хорошего входа в рынок как на дневных, так и на внутридневных графиках. Один из способов искать откаты – наблюдать за 50% уровнями коррекций ценовых движений. Это не всегда это должны быть большие движения, как видно на следующем графике.

Иногда вы не увидите на графике очевидного ключевого уровня или использовать скользящие средние будет нецелесообразно. Вы также можете использовать инструмент коррекции Фибоначчи для поиска 50% коррекционного уровня.

 В идеале, на рынке должен быть заметен тренд и 50%-ный откат в структуре тренда; трейдер может снова войти в рынок (в направлении основного тренда) от уровня 50%.

Мы можем увидеть такой пример на 4-часовом графике ниже:

Откат к ключевым уровням позволяет войти в рынок с выгодным соотношением риска к прибыли.

Торговля от коррекции может способствовать открытию сделок с хорошим соотношением риска и прибыли, особенно, если мы входим на ключевом долгосрочном уровне и используем 4 – или 1-часовой график для входа в позицию. Нередко случается поймать сделки, где соотношение риска к прибыли превышает 4:1, а иногда и значительно больше.

На приведенном ниже графике мы видим пример торговли от коррекции к ключевому уровню поддержки.

У нас был хороший сигнал на покупку (пин-бар), чтобы подтвердить наш вход, а также высокий потенциал риска к прибыли.

Возврат к ключевым/долгосрочным уровням часто приводит к сильным движениям в противоположном направлении, когда цена отскакивает от уровня, создавая тем самым огромный потенциал для прибыли:

Типы ордеров, которые лучше использовать в торговле на откатах

Вы можете входить как по рыночной цене, так использовать лимитные отложенные ордера (Buy limit, Sell limit).  Как обсуждалось выше, откаты (коррекции) предоставляют нам весьма вероятное место для входа в рынок.

 Вход вслепую на заданном уровне может осуществляться путем размещения лимитного ордера.

 С другой стороны, вход с «подтверждением» и слиянием (что обычно означает сигнал price action) может осуществляться с использованием рыночного ордера.

Если мы видим откат и соблюдены следующие условия: есть тренд, важный ключевой уровень и сигнал или присутствуют другие факторы слияния (например  ЕМА, уровнем Фибоначчи и т.п.), можно открыть сделку по рыночному ордеру. 

Если мы входим в “слепую”, размещая лимитный ордер в зоне событий или на ключевом уровне, то следует устанавливать защитный стоп лосс как можно ближе к уровню. 

Что делать, если тренд слишком сильный и совершенно нет откатов

Разумеется, в условиях ярко выраженного тренда лучше всего дожидаться откатов или коррекций, однако, если всегда применять это правило можно пропустить некоторые сделки – например, если коррекций на рынке нет.Решение состоит в том, чтобы ежедневно просматривать дневные графики и искать любые сигналы price action, которые могут предоставить возможность для входа.

 Даже в отсутствии отката часто появляется намек на то, что рынок продолжит движение в соответствии с трендом (как в случае прорыва внутреннего бара). Торговля по price action похожа на чтение книги слева направо.  Вы должны знать, что произошло на предыдущей странице, чтобы понять, что написано на текущей.

Это навык, который можно получить со временем, постоянно обучаясь и получая ценный опыт.

Детально стратегия торговли по тренду без откатов описана здесь. 

Заключение

Откат трейдинге позволяет получить хорошие точки входа в торговле по тренду c огромным потенциальным соотношением риска к прибыли. Также эта стратегия помогает в психологии торговли – откаты научат вас отличным торговым привычкам. 

Трейдер, сконцентированный торговать откаты, должен научиться дисциплине и терпению, т.к согласно этой стратегии сделки не открываются как и когда угодно. В этом случае нужно торговать по запланированному сценарию, который обязательно нужно прописать в торговом плане, и обязательно ждать и наблюдать за рынком в ожидании условий, нужных для активации этих сценариев. 

Лично я использую принцип “Установил и Забыл”, который выработал у меня самодисциплину.  Я торгую только по заранее определенным уровням и сценариям, что позволяет мне избежать переторговли и входов по рынку. Также этот принцип развивает терпение и образ мышления, на основе которого и построена вся моя торговая стратегия.

По материала Нила Фуллера

Источник: https://forex-method.ru/moshchnaya-strategiya-torgovli-na-otkatah-ot-nila-fullera

Анализ рынка: обзор лучших практик

Использование откатов можно выявить путем простого анализа рыночных цен

Маркетинговый анализ рынка ( с англ. market analysis) является важным этапом работы менеджера по маркетингу. Качественный анализ рынка позволяет быстро найти свободные рыночные ниши, выбрать наиболее привлекательный целевой рынок, лучше понять потребителя товара компании.

Данная статья поможет каждому начинающему специалисту подготовить хорошее маркетинговое исследование рынка. В статье содержатся простые и применимые на практике рекомендации.

Прочитав статью от начала до конца, вы узнаете: как провести комплексный маркетинговый анализ любого отраслевого рынка (от рынка потребительских товаров до рынка бизнес услуг); какие необходимы маркетинговые исследования рынка для получения нужной и достоверной информации; какие методы маркетинговых исследований отраслевых рынков являются наиболее эффективными; какие существуют простые и низко-затратные способы анализа и исследования рынка; как на практике выглядит план и структура маркетингового исследования рынка.

Важные этапы анализа рынка

С чего начать анализ рынка? Проводите вы анализ потребительского, промышленного рынка или рынка b2b — не важно. Каждый раз составляя обзор рынка, менеджер по маркетингу должен последовательно выполнить 8 следующих этапов исследования рынка:

Этапы анализа рынкаОписание этапа исследования рынка
Этап 1Определить цели и основные задачи анализа рынка
Этап 2Составить последовательный план маркетингового анализа рынка
Этап 3Определить возможные сроки и максимальный бюджет на анализ рынка
Этап 4Определить методы анализа рынка и источники получения информации по рынку
Этап 5Провести необходимые маркетинговые исследования рынка товаров или услуг
Этап 6Подготовить наглядный анализ всей собранной информацией с выводами
Этап 7Составить сводный отчет по анализу рынка
Этап 8По необходимости подготовить презентацию по проведенному маркетинговому анализу рынка

Рис.1 Этапы маркетингового анализа и исследования рынка

Какой анализ рынка нужен именно вам?

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Предмет анализаОписание цели
Структура рынкаПроведение анализа емкости и конъюнктуры рынка, оценка рыночных тенденции
Товар компанииПроведение анализа развития рынка и рыночной доли товара компании в сегменте
Целевой сегментПроведение анализа привлекательности сегментов рынка с целью выбора целевого рынка
ПотребительПроведение анализа спроса на рынке и анализа ключевых потребностей рынка, подробное изучение поведения, требований целевой аудитории к продукту
ЦеныПроведение анализа ценового позиционирования конкурентов, действующей структуры цен в отрасли
Свобоные нишиАнализ сегментов рынка с целью поиска свободных рыночных ниш и новых источников продаж
КонкурентыПроведение конкурентного анализа рынка с целью анализа конкурентных преимуществ товара и определения слабых стороны компании

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Рис.2 Определение задач анализа рынка

Составляем план анализа рынка

Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов. Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике.

Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:

  1. Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
  2. Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
  3. Конкурентный анализ рынка
  4. Анализ цен и общий экономический анализ рынка
  5. Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
  6. Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
  7. Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
  8. Выявление главных рыночных и потребительских тенденций

Рис.3 План анализа рынка

Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.

Краткий план анализа рынка

Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:

Этап анализаОписание
Этап 1Определить емкость рынка (или размер рынка), динамику роста рынка и потенциал продаж.
Этап 2Выделить основных игроков на рынке и провести по каждому игроку краткий конкурентный анализ (ассортимент, цены, коммуникация, места продаж, качество продукта). Определить конкурентные преимущества игроков и основное сообщение потребителю рынка, описать имиджевые характеристики игроков.
Этап 3Провести конъюнктурный анализ рынка и выделить основные товарные сегменты. Оценить их размер, динамику роста и потенциал.
Этап 4Проанализировать места и способы продаж товара на рынке.
Этап 5Провести сравнительный анализ методов продвижения товара на рынке.
Этап 6Оценить уровень цен на рынке, разбить всех игроков рынка по ценовым сегментам и прикинуть структуру цены (себестоимость, наценка, расходы на рекламу, прибыль).
Этап 7Оценить удовлетворенность покупателя товарами рынка. Определить ключевые факторы, влияющие на первую и повторную покупку товара. Выписать свободные рыночные ниши.
Этап 8Оценить тенденции развития рынка на 3-5 лет вперед

    Краткий маркетинговый анализ целевого рынка очень часто используется для оценки привлекательности отдельных сегментов рынка, для подготовки бизнес-плана.

    Как можно узнать информацию о рынке?

    После того, как вы составили перечень вопросов, на которые необходимо получить ответ — определите способ получения необходимой информации для подготовки аналитического обзора по рынку. Буквально в двух словах о существующих возможностях, видах и методах исследования рынка в маркетинге:

    Первичные и вторичные исследования товарных рынков

    Существует 2 вида информации о рынке, которую можно собрать: первичные и вторичные данные. Первичные данные являются исходной информацией о рынке, собираются непосредственно компанией при прямом изучении рынка. Вторичные данные уже существуют на рынке и кем-то собраны, а также часто уже обработаны и проанализированы.

    Рис.4 Первичные и вторичные маркетинговые исследования рынка

    Любой анализ рынка необходимо начинать с изучения уже существующей вторичной информации о нем. Возможно, исследовательские компании, государственные органы статистики уже собали информацию для ответа на вопросы вашего плана анализа. Если это так, то вы значимо сэкономите время и бюджет на исследование.

    Так что не ленитесь и потратьте час своего времени на поиск вторичной информации о рынке в Интернете.

    Количественные и качественные методы исследований

    Существует 2 способа сбора информации о рынке: количественный и качественный метод исследования рынка.

    Рис.5 Особенности количественного и качественного исследования рынка

    Количественные методы исследования рынка в маркетинге предоставляют структурированную и статистически обработанную информацию о рынке. С помощью количественных методов можно получить точные цифры, на основании которых сделать прогноз продаж или оценить объем рынка.

    Результатом качественных методов анализа рынка являются гипотезы, идеи, отдельные мнения, которые не являются неструктурированными и не поддаются статистической оценке, а могут быть проанализированы лишь субъективно.

    5 видов исследования рынка

    Существует 5 методов исследования рынка в маркетинге: опросы, фокус-группы, глубинные интервью, полевые исследования или эксперименты, наблюдения. Выбор метода исследования зависит от бюджета и временных ресурсов. Кратко о каждом.

    Рис.6 Виды маркетинговых исследований рынка

    Виды исследования рынкаОписание методов исследования
    Опросы (surveys)Означают опрос целевого рынка по строго-заданной анкете. По размеру могут быть как большими, так и маленькими. В опросе важна выборка: чем она больше, тем более правильные и репрезентативный результат вы получите. Это количественный метод, используется, когда необходимо получить точную цифру на конкретный вопрос.
    Фокус-группы (focus groups)Дискуссия или круглый стол, за которым происходит обсуждение заданной темы целевой группой потребителей. Есть модератор, который управляет дискуссией по заданному перечню вопросов. Качественный метод, эффективен для понимание причин поведения, исследования скрытых мотивов потребителя, помогает сформулировать гипотезы.
    Глубинные интервью (personal interviews)Беседа с одним представителем целевой аудитории по определенному перечню открытых вопросов. Помогают разобраться в вопросе подробно и сформировать гипотезы. Качественный метод исследования.
    Наблюдение (observation)Наблюдение за представителем целевой аудитории в привычной для него среде (например: видео-съемка в магазине). Качественный метод исследования.
    Эксперименты или полевые исследования (experiments and field trials)Количественный способ исследования рынка. Помогает проверить определенные гипотезы и альтернативы на практике.

    Самые доступные и простые исследования рынка

    Редко, когда компания может позволить себе выделить хороший бюджет для проведения комплексного маркетингового исследования отраслевого рынка, начиная с поиска гипотез на фокус-группах, интервью и заканчивая крупномасштабным опросом с получением статистически верных данных.

    Часто, наоборот, менеджеру по маркетингу приходится использовать собственные силы для получения информации по рынку, которая поможет в разработке маркетинговой стратегии компании. Несколько советов, где и как искать маркетинговую информацию о рынке:

    Источник информации о рынке

    Источник: http://PowerBranding.ru/rynok/plan-analiza/

    Бизнес с нуля: Как выявить использование откатов

    Использование откатов можно выявить путем простого анализа рыночных цен

    Каждый год  из-за злоупотреблений, а также излишней компетентности со стороны своих сотрудников организации и компании теряют огромные суммы денег.

    При этом действующие системы управленческого и бухгалтерского учета зачастую не позволяют выявить подобные — незапланированные расходы.

    Для предотвращения случаев мошенничества в компании, необходимо усовершенствовать систему внутреннего контроля, но изначально необходимо выявить сами махинации.

    Практика показывает, что, как правило, откат составляет порядка 10% от суммы сделки, но некоторые требуют и больше. При очень выгодной сделке он может достигать и 25%, что, как правило, приводит к росту цены договора или снижению качества услуг.

    На практике на многих предприятиях после проведения серьезных антиоткатных мероприятий средние цены снижаются ориентировочно на 7%.

    Необоснованное предоставление скидок можно усмотреть из документов по реализации товаров разным покупателям за один период

    Суть «откатной» схемы. В маркетинговых целях компании зачастую предоставляют скидки и бонусы особым клиентам. Причем предоставлять скидку или нет — нередко остается на усмотрение сотрудника, который непосредственно организует продажу товара.

    Таким образом, сотрудники компаний получают возможность делать избранным поставщикам необоснованные скидки. На практике, как правило, они варьируются в размере от 15 до 20% от стоимости товара.

    Аналогичная ситуация происходит и с иными преимуществами, которые могут быть важны для покупателя: отсрочками, условиями поставки и т.д.

    Как выявить из документов. Выявить случаи необоснованного предоставления скидок можно путем анализа цен для разных покупателей за один и тот же период и за аналогичное количество товара. Здесь все зависит от специфики деятельности компании.

    Однако у скидки может быть вполне разумное коммерческое обоснование. Например, первая сделка с клиентом, который интересен организации в дальнейшем, или продажа товара, который давно лежит на складе. Кроме того, скидки также могут иметь рыночный характер. На практике скидки на один вид товара могут значительно отличаться от аналогичных скидок на другие виды товаров и вполне обоснованно.

    В случае подозрений бухгалтеру или аудитору целесообразно проверить, проводились ли сделки с этим клиентом ранее, а также сколько времени товар находился на складе. Ведь не исключено, что сотрудник продал нормальный товар по цене ТМЦ, у которого истекает срок годности, при этом получив определенную комиссию.

    Разоблачить приобретение товаров для нужд компании по завышенным ценам поможет имитация контрольной закупки

    Суть «откатной» схемы. Система откатов используется не только при продаже товаров, но и при их закупке. В этом случае работник компании-покупателя получает вознаграждение за приобретение товара по завышенным ценам, или худшего качества, или на невыгодных условиях.

    Случай из практики. Завышенные цены подтвердил фальшивый каталог

    В одной из строительных организаций был выявлен случай оптовой закупки оборудования по цене на 20% выше розничной.

    Оказалось, что менеджер по снабжению вступил в сговор с поставщиком оборудования о включении «интереса менеджера» в стоимость оборудования.

    И чтобы подтвердить цены на оборудование, поставщик для руководства компании-покупателя изготовил типографским способом специальный каталог с новыми оптовыми ценами.

    Формальное основание выбора такого поставщика — проверенное качество товара. При этом сумма отката обычно все-таки меньше суммы завышения. В итоге работник получает наличку, контрагент — реализацию товара, пусть даже по завышенной выручке.

    Как выявить из документов. Выявить такие случаи можно путем проведения сравнительного анализа цен фирмы-поставщика и цен других продавцов, занимающихся поставкой аналогичных товаров. Для этого бухгалтер может провести контрольную закупку или ее имитацию — посмотреть в Интернете телефоны поставщиков, обзвонить некоторых из них и узнать цену товара.

    Однако нужно учитывать, что даже одинаковые товары могут иметь различные цены, поскольку есть такое понятие, как товар в окончательном исполнении — добавление дополнительных характеристик или качеств, которые могут влиять на цену продукции. Это может быть упаковка, этикетка, расфасовка, стоимость раскрученного бренда, услуги по информационному или консультационному сопровождению товара и т.д.

    Компания с низким ассортиментом товара или с высокими ценами выигрывает тендер — признак мошенничества

    Суть «откатной» схемы. Заказчик или покупатель организует тендер на выполнение работ, оказание услуг или закупку товара на определенных условиях.

    Однако в тендере, благодаря стараниям неких работников компании, участвуют специально созданные для этого организации, не ведущие по факту никакой деятельности.

    Достигается это путем подачи объявлений в редко читаемых изданиях или путем отказа в принятии документов от других потенциальных участников из-за незначительных огрехов. В итоге выигрывает такое состязание единственно возможный контрагент, который в свою очередь заплатил откат сотруднику компании-заказчика.

    Примечание. Зачастую в тендере участвуют специально созданные для этого организации, не ведущие по факту никакой деятельности. Соответственно, выигрывает такое состязание единственный контрагент, который в свою очередь заплатил откат.

    Как выявить из документов. Если тендеры организуют разные сотрудники, то аудитор или новый главбух может сравнить количество участников, условия оповещения и участия в этих мероприятиях.

    Если за организацию тендеров отвечают одни и те же сотрудники, то следующим шагом будет сравнение цен и условий по тендеру с ценами и условиями иных поставщиков, которые не участвовали в тендере.

    Если их предложение будет более выгодно компании, то возникает вопрос, зачем вообще тогда проводился тендер и тратились деньги на его организацию.

    Как на практике маскируют получение отката

    Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Контрагенты стараются придумать такие поощрения, чтобы работника не заподозрили. Но практика показывает, что некоторые способы все-таки оставляют следы в бумагах компании или на ее расчетном счете.

    Перечисление отката на банковскую карточку работника. Покупатель может предложить менеджеру перечислить откат на банковскую карту. При этом счет в банке для сотрудника открывает сам покупатель, оформляя его на другое лицо. Таким образом, сотруднику гарантируется конфиденциальность — его имя не фигурирует в этом денежном потоке.

    Примечание. Счет в банке для сотрудника, которому перечисляется откат, открывает сам поставщик, оформляя его на другое лицо.

    В такой ситуации ни бухгалтер, ни аудитор не имеют доступа к личным банковским счетам сотрудников, поэтому выявить перечисления откатов практически невозможно.

    Откат в виде платы за оказание услуг дружественной компании. Некоторые сотрудники могут быть учредителями своей собственной организации или иметь родственников-учредителей.

    В этом случае откат может быть перечислен на счет этой фирмы якобы за оказанные консалтинговые услуги, проведение маркетинговых исследований, проверку технической документации и т.д. Подойдет любая аргументация, не имеющая материального воплощения.

    И поставщику это удобно — благодаря таким схемам он может вполне официально списывать суммы откатов в состав расходов.

    Проведение специализированных семинаров и конференций для презентации нового вида продукции. К этой категории откатов можно отнести особые приемы, которые устраиваются для закупщиков под видом разного рода семинаров и конференций.

    Так, например, поставщик оргтехники и программного обеспечения приглашает представителей компании — потенциального покупателя в Прагу для участия в семинаре-презентации «Новинки компании, выпущенные в 2012 году». Оформление документов, перелет, проживание, питание и культурная программа, естественно, за счет принимающей стороны.

    Однако перед таким культурным мероприятием приглашенный менеджер оформляет с фирмой-организатором контракт на покупку уникального программного обеспечения, но по завышенной цене.

    Также существует практика приглашения на банкеты по поводу «открытия нового филиала», «праздника урожая», «годовщины основания компании», «пятилетнего юбилея на рынке стройматериалов», «открытия нового сезона» и т.д.

    Признаки получения сотрудниками откатов

    К косвенным показателям, по которым можно судить о возможности получения откатов тем или иным сотрудником, можно отнести следующие показатели.

    Резкое улучшение уровня жизни сотрудника. Уровень жизни сотрудника организации обычно соответствует его уровню дохода. Конечно, новую квартиру могут подарить родители, но этот факт сам по себе уже вызывает подозрения. Информацию об уровне жизни целесообразно проверять и при найме нового сотрудника.

    Компании при проведении собеседования нередко просят кандидатов заполнить специальные анкеты, в которых нужно указать, какая собственность имеется у него. Так, например, если кандидат на должность менеджера по закупкам, устраиваясь на работу, ездит на новой Audi, но согласен на зарплату в размере 20 000 руб.

    , то возникает вопрос, не будет ли он в дальнейшем заправлять и обслуживать свой автомобиль за счет компании.

    Сотрудник часто отлучается во время рабочего дня. Переговоры на темы откатов чаще всего проводятся с поставщиками вне офиса и не по телефону. Если закупщик много времени проводит на переговорах с поставщиком, да еще в свое личное время, у его руководителя есть причина задуматься.

    Выявить мошенничество можно и более радикальным способом — ввести обязательное поквартальное тестирование сотрудников на детекторе лжи. Однако такое условие должно распространяться на всех сотрудников проблемных отделов.

    Также при приеме на работу сотрудников следует предупредить о проведении таких проверок. При этом вопросы стандартные, однако главный из них — предоставлялись ли какому-нибудь поставщику преимущества по сделке за вознаграждение.

    Как показывает практика, надежность этих проверок очень высокая.

    Главбух может самостоятельно снизить риск мошенничества в компании путем применения совсем не бухгалтерских методов

    Гарантией прозрачности и объективности процесса, к примеру закупки, служит следование принципам документирования и разделения ответственности на различных этапах. Таким образом, главный бухгалтер, соблюдая некоторые факторы, может понизить риск мошенничества, а также свести откаты на нет.

    Случай из практики. На мысль о завышении цен натолкнули нетипичные элементы в оформлении документов

    Были установлены нестыковки следующего плана. Поставщиком была достаточно крупная организация, которая уж точно не экономила на программном обеспечении.

    Однако поступившие бухгалтерские документы, счета-фактуры, накладные, ТТН были явно сформированы не в специализированной базе, а при помощи программы Excel. Со стороны непосвященному человеку такие детали не особо заметны.

    Но только не бухгалтеру, через руки которого проходит большое количество бумаг, нетипичные элементы в оформлении бросаются в глаза. Системе откатов, таким образом, был дан красный свет».

    Рассредоточить процесс закупки товаров между несколькими сотрудниками.

    Наиболее опасна с точки зрения возможности потери для компании ситуация, когда весь процесс закупки сосредоточен в руках одного сотрудника.

    Разделение этого процесса на относительно независимые этапы с одновременным разделением ответственности за них между несколькими сотрудниками может существенно улучшить ситуацию в организации.

    Таким образом, переданные в бухгалтерию документы будут отражать цепочку принятых решений в границах ответственности участников процесса закупок. Наличие таких документов оказывает положительное влияние в двух направлениях.

    Во-первых, персонифицирует и четко определяет границы ответственности, что уже само по себе оказывает сильное психологическое воздействие на потенциальных злоумышленников.

    Во-вторых, значительно облегчает ревизионную деятельность и расследование инцидентов.

    Главный бухгалтер может ввести в компании электронный документооборот, который включает в себя автоматизированный контроль уровня и маршрута утверждения документов. Это позволяет значительно ускорить прохождение документов через все стадии подготовки и утверждения.

    Сопоставить показатели деятельности подразделений организации. Еще один способ выявления мошенничества в компании — сравнение результатов деятельности подразделений организации.

    Например, если рентабельность одного из подразделений ниже, чем у других, возможно, оно производит закупки по завышенным ценам. Или доля продаж со скидкой у большинства подразделений не превышает 25%, а у какого-то одного достигает 90%.

    Причиной этого может быть как неумение менеджеров работать со скидочными инструментами, так и мошенничество с применением откатов.

    Встречаются случаи, когда организации устраивают конкурентное соревнование между своими филиалами.

    Так, менеджеру, купившему товар по самой выгодной цене, руководство компании выплачивает премию, а от менеджера, который приобрел аналогичный товар по самой высокой цене, требуют объяснительную записку или лишают его какого-либо корпоративного бонуса. Как показывает практика, при использовании таких способов нарушений в компании становится меньше.

    Источник: http://tcupbiznes.com/kak-vyyavit-ispolzovanie-otkatov/

    Метод сопоставимых рыночных цен: 5 основных ошибок

    Использование откатов можно выявить путем простого анализа рыночных цен

    В данной статье мы поговорим о нарушениях, выявляемых органами внутреннего государственного (муниципального) финансового контроля при проведении проверок обоснованности НМЦк, включаемой в план-график.

    Если быть точнее, то речь пойдет об обоснованности НМЦк, рассчитанной методом сопоставимых рыночных цен (анализа рынка). Данный метод расчета является основным, поэтому к нему приковано самое пристальное внимание.

     

    Обоснование НМЦк должно быть в плане-графике 2019 года

    До 1 января 2020 года расчет и обоснование НМЦк должны быть включены непосредственно в план-график, например, путем прикрепления к нему отдельного документа (файла), содержащего такое обоснование.  Это обусловлено ч. 3 ст. 18 Закона № 44-ФЗ. Несмотря на то, что ч. 3 ст.

    18 Закона № 44-ФЗ утратит свою силу с 1 октября 2019 года, обоснование НМЦк к плану-графику на 2019 год должно составляться до конца 2019 года. Согласно ч. 6 ст. 2 Федерального закона от 01.05.

    2019 № 71-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» планирование закупок на 2019 год осуществляется по правилам, действовавшим до дня вступления в силу данного федерального закона.

    Отсутствие расчета и обоснования непосредственно в плане-графике закупки на 2019 год образует административный состав, ответственность по которому предусмотрена ч. 1 ст. 7.29.3. КоАП РФ в виде административного штрафа в размере от 20 000 до 50 000 рублей.

    5 основных нарушений при применении метода анализа рынка

    Известно, что при обосновании НМЦк методом сопоставимых рыночных цен заказчики руководствуются методическими рекомендациями, утвержденными приказом Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567. Однако, это именно рекомендации и их полное соблюдение заказчиком может влечь за собой нарушения в обосновании НМЦк с точки зрения проверяющих органов.

    1. Нельзя считать «по средней» при закупках у единственного поставщика

    До 1 января 2020 заказчики обязаны обосновывать цены контрактов по всем закупкам у единственного поставщика, включаемым в план-график, за исключением закупок по п.п. 4, 5, 28 ч. 1 ст. 93 Закона № 44-ФЗ.

    В отдельных случаях заказчики вынуждены обосновывать также цены договоров, заключаемых по п. 4 и п. 5 ч. 1 ст.

    93 Закона № 44-ФЗ, но это обусловлено уже не требованиями Закона № 44-ФЗ, а практикой, сложившейся в конкретном субъекте РФ или муниципальном образовании.

    Если заказчик методом сопоставимых рыночных цен обосновывает цену договора, заключаемого с единственным поставщиком, то нет никаких оснований применять среднеарифметическую цену. Заказчик обязан взять в качестве цены договора наименьшую из имеющихся у него цен. В противном случае, цена заключенного контракта будет считаться завышенной.

    2. Нельзя основываться только на коммерческих предложениях

    Это, пожалуй, одно из самых распространённых нарушений. Все прекрасно понимают, что коммерческие предложения «рисуются» нужным поставщиком для обоснования «нужной» ему цены.

    Именно поэтому проверяющие все чаще начинают считать, что если заказчик в расчете НМЦк использовал только коммерческие предложения, то цена является необоснованной. Рекомендуется при расчете НМЦк помимо коммерческих предложений использовать также иные источники информации.

    Наиболее достоверным источником информации для проверяющих является, конечно, реестр контрактов. Из него четко видно по каким именно ценам исполнялись контракты на поставку необходимой заказчику продукции.

    3. Коммерческие предложения должны быть получены на сопоставимый объем

    Довольно часто в предоставленных заказчику коммерческих предложениях содержится только цена за единицу продукции (например, за 1 кг, 1 шт., 1 упаковку и т. д.).

    Вместе с тем, объем поставки, в отношении которого осуществляется обоснование НМЦк значительно больше (например, 1 тонна, 1000 шт., 1000 упаковок и т.д.).

    В данном случае проверяющие справедливо полагают, что коммерческие предложения должны содержать цену на лот в целом, внутри которой уже может содержаться информация о цене за единицу.

    Если в коммерческом предложении содержится информация только о цене за единицу, то такое коммерческое предложение не учитывает возможность предоставления скидок за больший объем поставки.

    Поэтому расчет НМЦк произведенной путем умножения цены за единицу, содержащуюся в коммерческом предложении, на требуемый заказчику объем, не объективен и не свидетельствует об обоснованности установленной цены.

    4. В коммерческом предложении не указан срок его действия

    Это также наиболее часто выявляемое нарушение. Если в коммерческом предложении не указан срок его действия, заказчик не может подтвердить актуальность используемой цены на момент расчета НМЦк

    5. Коммерческие предложения не могут взяться из ниоткуда

    Заказчик предоставляет контроллеру коммерческие предложения, но не может объяснить источник их происхождения. Заказчиком не направлялись кому-либо официальные запросы на предоставление указанных коммерческих предложений, при этом сами коммерческие предложения имеются. Понятно, что в указанном случае НМЦк также является необоснованной.

    Остались вопросы?Получите ответы на них прямо сейчас в закрытой группе WhatsApp!

    Удачных закупок!

    Источник: https://44fz.ru/article/metod-sopostavimyh-rynochnyh-cen/

О бухгалтерии
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: